一個月開發經銷商上百（bǎi）位，完成鋪貨數萬家，為何產品還（hái）是（shì）死（sǐ）了（le）？

一個月（yuè）開發經（jīng）銷商上百位！！
完成鋪貨數萬家！！
平均每家經銷商（shāng）鋪貨上百家！！
 
但（dàn）是，鋪貨轟轟烈烈，真正存活（huó）下來的產品不到1%。大多數（shù）經銷商就是死在進入市場的 步——鋪貨！
 
大多數新品不是鋪貨（huò）不（bú）夠（gòu）廣，而是（shì）死（sǐ）在鋪貨過（guò）廣！

1、廣而不精
 
現在新品一上市，無論廠家還是經銷商（shāng） 個反應就是——鋪貨。 大廣（guǎng）度的鋪貨，恨不得自己手中的每一（yī）個終端都被新品占據。於是就有了各種的數據，一直不斷被強調的鋪貨率。新品進入市場，基本沒有針對性，沒有（yǒu）精確性，伴隨著促銷效果減弱，問題變得更突出，產品在（zài）大多數終端沒有任何（hé）的銷量，隻在小範圍內有銷量。
 
 
2、拉動力（lì）不足
 
拉動力一方麵（miàn）體（tǐ）現在促（cù）銷的拉動，一方麵體現在（zài）產品本身（shēn）的回購率。促銷方麵，隨著經濟下滑，消費結構的改變，消（xiāo）費（fèi）群體的改變，促銷手段老化（huà），已經很難吸引到消費者。回購率方（fāng）麵，市場上產品同質化嚴重，終端分辨率過低，沒有差異化，針對性，價位拉動力越（yuè）來越小（xiǎo），很難給消費者留（liú）下深刻的印象。
 
這樣狀況下，過高的鋪貨率（lǜ）隻會給經銷商不斷（duàn）的添加負擔，對產品的推廣沒有任何的益處。
 
3、精力有限
 
經銷商推新品往往（wǎng）不會隻有（yǒu）一種新品，短時間之內可能集中同時推廣。在（zài）業務員（yuán）有限的狀況下，要兼顧新的（de）客戶開發，客戶維護（hù），新品的推（tuī）廣，很難全麵照顧到。一個業務員（yuán）一天巡店在10到15家，商超（chāo）隻能有6到8家左右，要保證新品（pǐn）的推薦，每月都要巡視一次。
 
過高的鋪貨率（lǜ）下，業務員根本沒有時間（jiān）巡店（diàn），半個月，一個月巡（xún）視一次，等到下一（yī）次到店裏的時候，新（xīn）品基本沒有生命（mìng）力了。
 



4、病態（tài）的追求高鋪（pù）貨（huò）率
 
現在（zài）在市場（chǎng）上大多數新品對鋪貨率的追求已經呈現病態，產品免費發放到終端，送（sòng）進終端就很少再過問（wèn）了。鋪貨之後的一些列拉動動作沒有任何的計劃，完全（quán）隻是為（wéi）了鋪貨而鋪貨，為了市場而（ér）鋪貨！！
 
其實，追求鋪（pù）貨率沒有問題，但一切都是建立在完善的動（dòng）銷策略上的。

一份切實可行的動（dòng）銷方案，經銷（xiāo）商需要注意以下幾點：
 
1、產品的市場在哪裏？
 
在終端摸打（dǎ）滾爬（pá）了那麽多年（nián），產品在什麽樣的渠道能夠獲得 大的效果，經銷商心中應該有一個明確的（de）答案。在新品（pǐn）鋪貨階段，精準定位在（zài）這（zhè）些終端，一步步的從這些 精準（zhǔn）， 適合的終端開始。完善價格，促銷，陳列……等一步步的完善產（chǎn）品在（zài）終端的吸引（yǐn）點，從中找尋規律， 後複製到其他（tā）渠道之中。
 
2、促銷升級
 
很多經銷商都在抱怨，促（cù）銷已經沒有（yǒu）什麽（me）效果了！！陳列（liè）什麽的在終端的影響也（yě）已經沒有原來大（dà）了！怎麽改變都沒（méi）有什麽效果！！
 
時（shí）代變（biàn）了，消（xiāo）費群體變了，市場變化了！



經銷商還想用老一套已經不可能了。而新的體係的形成，絕對不是一天兩天，甚至一個月兩個月就能夠完善的（de）。


從陳列到每一個（gè）促銷的點，每一個銷售（shòu）過程都需（xū）要進步，升級。
 
陳列不行，就加入更多的場景，融入更多消費群體接受的因素。體驗效果不好，就加入更多的傳播因素，增加消費者的參與感。
真（zhēn）正的（de）讓促銷隨著消費者（zhě）的變化升級，真正融入新的消（xiāo）費時代。
 
3、提高終端的參與度
 
終端動銷動不（bú）起來，除了動（dòng）銷策（cè）略的問（wèn）題之外，就是沒（méi）有拉動（dòng）終端老板的熱情（qíng）。沒（méi）有（yǒu）壓力，沒有吸引力，沒有（yǒu）利潤的刺激，怎麽可能會願意投入進去。想要終端推薦你的產品，就要讓終端老板真正參與進入。
 
鋪貨的好壞不在於到底有多廣，而在（zài）於產品是（shì）否真正進入市場，是否真正征服消費者。
 
文章來源（yuán）—經銷商之家