壓貨潮來襲，經銷商該如（rú）何應對？

未來這段時間（jiān），密集的節日成為廠家壓貨的（de）借口，臨近年底，一（yī）輪又一輪的壓貨潮逼近經銷商。

作（zuò）為一種營銷手法，壓貨是一把雙刃劍，如果廠家壓貨不合理（lǐ），就會給經（jīng）銷商銷售經營帶來諸多不安全因素，如何逃出“壓貨”怪圈？

一（yī）、壓貨的幾種情（qíng）況

應對壓貨，首先要明確廠家的壓貨目的與常用優惠政策。

一般來說，廠家壓貨會有以下幾種情況：

新品上市/處理不動（dòng）銷產品。廠家推出新產品、銷售不暢時，會鼓勵經銷商大量買進暢銷（xiāo）品和不暢銷的（de）新品，並許以比較誘人的優惠或（huò）促銷支持（chí）。

任務分（fèn）解式壓貨。在月末、季末、年末三（sān）個節點，廠家銷售人員為了完成業績，往往（wǎng）會（huì）給經銷商壓（yā）貨，尤（yóu）其以年（nián）末壓貨衝量較為嚴（yán）重。有時，企業也會為了達成某項指標，比（bǐ）如上市指標、融資指（zhǐ）標、評獎指標等，需要衝刺銷售目標，此時（shí）壓貨勢在必行。

淡季促銷式壓貨。在進入銷售淡季的時候，廠家為了實現“淡季不淡”目的，往往會搞一些力度比較大的促銷活動（dòng），鼓勵經（jīng）銷商大量壓貨（huò），希望通過（guò）渠（qú）道的推力來搶占市場份額。

銷（xiāo）售人員個人行（háng）為。廠家或者上級經銷商剛定下經銷（xiāo）合同的時候，有些急功近（jìn）利的銷售人員會要求經銷商大量進貨；銷售人員本來就隻想（xiǎng）和經銷商做“一錘子”買賣。

二、麵對壓貨，經銷商（shāng）要守住生死線

麵對壓貨，經銷商重要的一點就是：牢牢（láo）守住自己的生（shēng）死線，首先要對自己的實際情（qíng）況進行梳理與盤點：

1. 庫存消化能力有多快，銷售的（de）速度能有多快（kuài），能夠應對多少產品的銷（xiāo）售？

2. 什麽樣的銷量下利潤高，銷量以及投入在何時（shí）才是較佳的？

3. 倉庫裏還有多少產品需要處理，還能夠承受多少產品？

4. 現金流怎麽樣，能周轉多長時間，貨物的周轉周期有多長？

了解自己的盈利點，才（cái）能有效掌控壓貨的節奏，而不是被動地接受廠家的壓貨（huò）。如果說壓貨不可避免，如何能夠（gòu）在刺激自己發展的同時（shí），將利（lì）潤較（jiào）大化，就需要經（jīng）銷商對自己的實力有足夠了解。

如何拒絕壓貨？

在（zài）綜合分析之後，如果發（fā）現確實沒法壓（yā）貨，不妨（fáng）巧妙拒絕，以下（xià）兩種拒絕的方法供大家參考。

以事實和數據說話。經銷商可以根據市場容（róng）量、競爭對手的銷量、目前市場競爭程度（dù）等方麵，通過詳實的市場數據來給廠家營銷人員進行有理（lǐ）有據（jù）的分（fèn）析。人都是有同理心的，隻要理由充分，作為廠家也不會不顧（gù）對（duì）方想法而一意孤行的。

同時，經銷商要注意拒絕壓貨的方式，要對事不對人，並且要提前感謝或者稱讚企業對自己一貫（guàn）的支持，也要強（qiáng）調自己對（duì）企業所付出（chū）的（de）努（nǔ）力，避免（miǎn）由於（yú）營銷人員生氣報複。

以進為退。有的經銷商通過“獅子大張（zhāng）口”的方式，達到“不戰而驅人之兵”的效果。想壓貨就要給予足（zú）夠的支持，如果廠家滿足（zú）不了就無法壓貨了（le）。不過，這種方式適合規模較大、銷量較高、實（shí）力較強的大經銷商，小經（jīng）銷商不要輕（qīng）易使用。

其實，壓貨也並不可怕，可怕的是惡性壓貨。麵對廠家壓貨，經銷商（shāng）要靈活處理，不能有“坐、等、靠”的思想，積極應對。那麽，壓貨也（yě）能成為旺季衝擊銷量，提高利潤（rùn）的殺手鐧。（文章來源：經（jīng）銷商（shāng）之家）

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