保市場還是保（bǎo）利潤？經銷商“八問”肥（féi）料市場！

2018-2019年是讓農資經銷商（shāng）感覺痛苦的（de）一年，在國家環保力度的進一步加強下，在國家十三五計劃及2018年中央一號文件”鄉村振興“戰略、2019年中央一號文件”互聯網+農（nóng）業“的具體實施，使得一些活在溫床中的肥料經銷商自己選擇了退出。同時諸如山東臨沂肥料生產廠家（jiā）70%以（yǐ）上的關停，市場迫使肥料經銷（xiāo）商（shāng）失業，被動退出市場（chǎng），宛如一場沒有硝煙的戰（zhàn）爭。
而留下來的（de）肥料（liào）經銷商顯然是在戰戰兢兢中過著每一天。在這裏，再（zài）根據農資市場變化，代表農資經銷商梳（shū）理一下肥料（liào）市場。這不是無（wú）中生有，而是（shì）事實存在（zài），或者是有（yǒu）理推論的結果。
一、廠家（jiā）真的要（yào）直對種植大戶嗎？
兩（liǎng）年前廠家已經直對大（dà）戶了，隻（zhī）不過在維護經銷商利益的同時，通過經銷商在運作。而肥料經（jīng）銷商（shāng）其實把這盤棋下得並不如人意。主要體現在，經銷（xiāo）商為了上對得住（zhù）廠家的銷量要求，下扛得住市場的競爭，做出了出人意料的舉動，那就是通過不同的辦法，實質是進行著變向的賒銷，不僅把市場（chǎng）搞亂了，還把（bǎ）自己也套了進去。其中的苦澀隻有經銷商自己清楚，而一些肥料經銷商雖然改變了原來賒銷給農戶，但變成了賒銷給大戶，又給自己挖了（le）一（yī）個大大的坑。廠家其實不想自己直對大（dà）戶，他們（men）沒有那麽大的人力物力和財力，其實是想給經銷商一個突圍的辦法（fǎ）。而當經銷商進入這個圍城的時候，還認為自己有多聰明，競爭中往往（wǎng）失（shī）去了理智（zhì）。退出吧，還（hái）有那麽多呆賬，不退吧，維持不了正常的進貨銷售了。農資經銷商苦，往往是自食其（qí）果。
二、保市場（chǎng）還是保利潤？
2020年肥料零增長是硬性的（de）指標，國家已經在去年（nián）做了徹底性的（de）改變，小產能的廠家和產量產能比小的廠家也在清除之（zhī）列，環保不達標（biāo）的企業也在清除之（zhī）列（liè）。據不完全統計（jì），國家清除小產能肥料（liào）企業已達（dá）30%以上，山東臨沂廠家70%以上被清除。這相當於近30%的肥料經銷商自行消亡。
而剩下的這些經銷商顯然已經嗅到了一些（xiē）味道，下一步自己會不會被死亡？戰戰兢兢中維持著業務，同時想辦法（fǎ）在清賬（zhàng），心裏想著清完賬再考慮做事（shì）情。但是轉（zhuǎn）回頭來一看，農民或者大戶比經銷商更精，他們（men）不會隨便給你（nǐ）清賬，目的很（hěn）明顯，不清賬（zhàng）明年還能打點貨款繼續賒，如果你倒了，這個（gè）賬，也許就也許了。而廠家對於經銷商就不一樣了，在競爭中生（shēng）存了下來。被清（qīng）除的廠家越多（duō），自己增（zēng）量的可能性就越大，也許會有更大的銷量。這種格局下，對於經銷商的考核反（fǎn）而越來越嚴格了。經銷商（shāng）在這種市場格局下是低頭呢？還是不低頭？其實根（gēn）本（běn）就沒的選擇（zé），幹就（jiù）低頭承受，不幹則退出。現在的廠家反而是（shì）香（xiāng）餑餑，留給經銷商的一定是足夠（gòu）大（dà）的利潤，但營銷的方式更側重於經（jīng）銷商自（zì）己的能力了。在銷量和利潤之間、在賒賬與現金之間、現實（shí）市場與現實（shí）競爭之間給經銷商正好出了道難題，做也許會有更大的呆賬，不做一定是有呆賬。經銷商自作孽的結（jié）果出來（lái）了。
三、渠道扁平化已（yǐ）成定局？
肥料經銷商對於渠道扁平化已經（jīng）不再那麽可怕了。因為喊了那麽多年，都（dōu）沒有見廠家把自己怎麽的。如果有這樣的想法，我看您一定是個沒（méi）有睡醒的孩子，在溫床中（zhōng）躺習慣了，一定以（yǐ）為自己就是那個壓不（bú）倒的孫悟空，誰都不會把自己怎麽的。肥料營銷就是（shì）個抱團取暖的營生。原來的縣鄉（xiāng）村三級（jí）模式下，給了縣級經銷商非常大（dà）的權（quán）力，鄉村兩級的利潤完全由縣級經銷商控製，廠家很少管理（lǐ）鄉村兩（liǎng）級經銷商，或者為（wéi）鄉村兩級（jí）利潤爭取（qǔ）些什麽。縣級經銷商在多年的實際運營中嚐到了甜頭，一些廠家特殊政策並（bìng）沒有深入到鄉村兩（liǎng）級。那麽在這種趨勢下，鄉村兩級不造反才怪。一些鄉村兩級經銷商一方麵維持著（zhe）與縣級經銷商（shāng）的關係，一方麵自己聯係著自己的品牌從（cóng）廠家直接進貨，這已經是不（bú）爭的事實了。如果在這樣一（yī）種格局下，縣級經銷商還（hái）不覺悟，那麽被退出的那一級一定是縣級。事實上，在三年前，我已經提到過，將（jiāng）來的肥料營銷將不養閑人，特別是（shì）不勞而獲的那類經銷（xiāo）商。渠道（dào）扁平化（huà）成定局是肯定的，下來（lái）就看哪一級會先被砍掉。現在（zài）需要證明的是誰更有能力接觸到基層客戶，或者（zhě）誰（shuí）更有客戶資源了（le）。現在的渠道扁平化就是一（yī）夜之（zhī）間，根（gēn）本沒有商量的餘地。前三年沒有（yǒu）做到這一點，並不是（shì）廠家沒想到（dào），是想平穩過渡，不想一刀切，那樣會傷著廠家的神經。從大廠營銷機製中，一個營銷部門分成幾個轉型營銷部可以看出倪端來，下來一定會（huì）在經銷商中動大（dà）手術，也許就是現在。
四、種子、肥料、農藥（yào）互（hù）為促銷可行嗎？
農資經（jīng）銷商之（zhī）間的互為利用，或者產品套餐式銷售並不稀罕。其誘因一方麵（miàn）在於經銷商的利潤支撐，一（yī）方麵在於互為促銷。做肥料的帶點種子、農藥進行促銷；做種子的帶點肥（féi）料進行促銷，做農藥的自然也可以帶點種子、肥料進行促銷。我們發現，自己經營的產品一定是利潤產品，而所帶的其它產品一定是促銷產品。這種互為促銷的直接結果就是種子、肥（féi）料、農藥價格象滑（huá）鐵盧一樣下（xià）跌，雖然表麵上經銷商自己得到應有（yǒu）的銷量和利潤，但是往複幾年下來發（fā）現，誰的產品現在都不好賣了。不管你要價多少，總有比你更（gèng）便宜的，為什麽？因為人家（jiā）是（shì）作為促銷品銷（xiāo）售的，自然可以少賺點錢或者賠點錢賣（mài），而你是作為主要贏（yíng）利產品銷售，當然不能比了。
雖然農資就是種子、肥料、農藥等，但是（shì）當這三者都被用作了促（cù）銷品的時候，產品的市場價格體係一定會被打破，而且傷得體（tǐ）無完膚（fū）。當經（jīng）銷商們醒（xǐng）悟過來的時候，發現自己的產品已經被做爛了。歸根結（jié）底，農資經銷商自己對促（cù）銷的把控就沒有（yǒu）站（zhàn）在農資這個大市場中進行，而是為了個人利益，還（hái）夢想著別（bié）人不會對（duì）自（zì）己下手，這種自己求利，別（bié）人付出的想（xiǎng）法狠狠地坑了自己一把。當縣級經銷商的花樣（yàng）促（cù）銷用盡的時候，直接受害的（de）就（jiù）是鄉（xiāng）村兩級經銷商，他們發現不管自己有（yǒu）多努力，都有更低價的產品被聽到、被看到（dào），直呼自己都不相信（xìn）。其實不相信是對的（de），因為從成本來說（shuō）這個低價就不合理，但那是真實存在（zài）的，仔細（xì）一想不就是一些經銷商利用促銷引火燒身了嘛。而對於這種結果廠家往往沒有辦法補救，那是經銷商自己在農資圈裏跳舞的結果。
五、必須要結合互（hù）聯網+農業？傳統銷售要下班？
看（kàn）了上麵4點，難道還不清楚傳統農資（zī）銷（xiāo）售有多亂（luàn）嗎？互聯網（wǎng）+農（nóng）業是從2015年開始的，那時社會中提出了（le）“豬也會飛（fēi）”的理論，在（zài）互聯網風口上，誰不上誰就會落伍，現在農（nóng）資經銷商應該能感覺到（dào）其中的（de）厲害了吧。傳統肥料銷售（shòu）下不下班咱暫且不談，現在應該沒到那麽（me）個境況呢。但是，一些中小型肥料生產企業已經在配合著互聯網進行著新（xīn）一輪經銷商淘汰，而且特別（bié）快。我們在某視頻網站經常會看到一些肥企講一堂課，可以一天招到200個鄉級經（jīng）銷商，這是事實（shí）。先別說產品質（zhì）量怎麽樣，單這個營銷理念已經會讓（ràng）農資經銷商（shāng）倒吸一口（kǒu）冷氣了（le）吧。現（xiàn）在的肥料市（shì）場並不是經（jīng）銷商可以吆五喝六的時候了，如果廠家要改製，直接洗牌（pái）重新組織經銷商體製，您能抵擋（dǎng）得住嗎？上（shàng）麵我們也提到，為什麽一（yī）些大廠並沒有這樣（yàng）做？一個是人情關係，一個是對突然改製的一個銷售未知，所以肯定是一步步試水，如果可行性高，那麽變就是一（yī）夜之間（jiān）。如果縣級經銷商能夠嗅到其中的互聯網味道，那麽自己先做好鄉村兩級經銷商的工作，自己也保證能抱團取暖了，那麽，當（dāng）風口來到的時候，就不至於慌，為什麽（me）？有一個又（yòu）對產（chǎn）品熟悉，又對廠家熟悉的人，何必要再找其它經銷商，而需要經銷商（shāng）改變的是，當廠家改變的時候，您是不是想到了（le）怎麽放低身架，去做個鄉（xiāng）級經銷商的問題了。說到底，就（jiù）是倒逼縣級經銷商把（bǎ）自己的利潤分配給底下的問題。互聯網（wǎng）+農業已經被2019年中央（yāng）一號文件寫入（rù）農村主要引導項目中了，從政（zhèng）策上我們要有（yǒu）足夠的嗅覺，現在並不是三年（nián）前的預測了，而是實實在在地在實行。農資經銷商一定是其中重要的一環，因為互聯網+農業非常重要的部分就是農資產品和農產品的銷售問題。
六、生態循環（huán）農業中農（nóng）資經銷商能做些啥？
國家發展（zhǎn）生態循（xún）環農業早就提了出來，主要（yào）是歸結在化肥、農藥的大量使用或者過量使用上。而且發（fā）展（zhǎn）循環農（nóng）業可以從種植、養殖、加工中（zhōng）得到相互間的（de）原材料支持，降低成本，提高產（chǎn）品利（lì）用（yòng）率。這也是結合肥料農藥零增長（zhǎng）的計劃（huá）而來的，將來一定（dìng）會實施肥料農藥再減少的計劃。從這（zhè）些政策中，我們可以分析到，農資經銷商將來在想法子從競爭中得到銷量的同時，要（yào）進行產品升級產品的（de）推廣和應用。這些相信肥料經銷商已經想到了，也看到了。從大趨勢上來講，農資經銷商與種植大戶合作，與農業（yè）專業合作社合作是對的。但是由於前期賒銷的路被走歪了，現在經銷商對於大戶和合作社的合作有點收緊的樣子了，這也是對的。如果我們從循環農業的政策中解讀（dú）出來，將來幾年或者十幾年間，肥料將會有減少或者產品升級的可能，就應該積極配合廠家做好（hǎo）新產品的營銷和推廣，這也就是為什麽我（wǒ）們將（jiāng）會在第八點（diǎn）提出肥料廠家與經銷商的（de）關係究竟是合作關係還（hái）是上下級關（guān）係（xì）的問題。相互（hù）配合（hé）則全生，配（pèi）合不到（dào）位則是你死我活。
七、做服務（wù），要（yào）肥料經銷商服務些啥？
近十年（nián）來（lái），肥料營銷一直（zhí）強調服務，一（yī）開始是客情關係服務，聯（lián）係（xì）好人就行；下來是作物解決方案，做好作物解決方案，就是全程性地做（zuò）服務，自己就是個（gè）全能選手，當時能行，現在肯（kěn）定不（bú）行了，因為誰也不是全能（néng）的，專業細分更明顯（xiǎn）了。比如飛機打藥為什麽（me）脫穎而出？人（rén）家就是個專業，並不是你想做就能做的，你也能做，但必須在人家的技術支持下進行才行。再下來就（jiù）是渠道（dào）服務和基層（céng）農民（mín）的服務，把住人脈就是勝利，現在仍然可行，但你終究（jiū）把控不了多少市（shì）場，有10%的（de）人脈把控（kòng）我看已經非常可以了。所以，做服務，在不同時間點下，不同市場環境中，其主要（yào）任務是（shì）不同的。那麽，現在肥（féi）料經銷（xiāo）商要服務哪些方麵呢？首先是（shì）相信，相信自己的產品和廠家，與廠家（jiā）做好溝通，做好（hǎo）聯係。人常講，平常不溝通，有事了再商量，黃花菜也涼了。在（zài）現在這個（gè）肥料（liào）經（jīng）銷商上憂下困的局麵下，不做好對上的溝通，會很困難，也許飯碗也（yě）會沒了。而跟（gēn）廠家的溝通從某方麵來講就是服務，因為廠家需要你的信息，因（yīn）為（wéi）你的信息往往是可信的。然後是鄉村兩級經銷商的服務，這個服務其實用不著講（jiǎng）客（kè）情關係，需（xū）要（yào）的是能者上、庸者下。提前做好在（zài）風口（kǒu）下的基層經銷商安排，在遇到（dào）廠家渠道變革的時候，自己能夠順應形勢，繼續配合廠家做好調整，而不是怪怨（yuàn）。誰都願意（yì）和聽話聽音的經銷商合作的。而對鄉村兩級經銷商的服務主要在於調整（zhěng）利潤分配，並且調整區域區分（fèn），並且按照區域進（jìn）行現款的收取（qǔ），不做賒賬，以消除（chú）往日賒賬的困境，同時重整營銷（xiāo）隊伍，實現（xiàn）能夠應對任何突如其來的渠道變局，這才是經銷商有長遠目（mù）光的表現。
八、肥料廠家與經銷商究竟是合作關係，還是上下級關係？
肥料經（jīng）銷商往往把自己當作肥料生產廠家的合作商，而且在各種會議中（zhōng），廠家都明白地表示經銷商就是自己（jǐ）的衣食父母（mǔ），從理（lǐ）論上來說，也就是合作關係。但是，隨著（zhe）市場環境的變化，當（dāng）您在營銷中得不到廠家的認可（kě）的時候，您就是廠家（jiā）的（de）一個下屬，他拿下你是隨時的，這從廠家隨時變換經銷商的實（shí）際操作中完全可（kě）以看得出來。這跟人一樣，當你有用時，你就是兄弟（dì），當你沒用時，給你下個套的（de）可（kě）能都有。所以，任何（hé）廠家與經銷商的關係都不是一成（chéng）不變的，說得不好聽一些就是個利用關係。這隻是把一層窗戶紙捅破了（le），話糟理不糟。不（bú）管（guǎn）以後肥料營銷趨（qū）勢會怎麽樣，廠家（jiā）與經銷商的關係依然會保持合作關係。但是如果（guǒ）溝通不（bú）暢的話，或者經銷商自以為（wéi）是的話，那麽還真（zhēn）不如個上下級（jí）關係呢，因為你不作為，他完（wán）全可以開掉你（nǐ），因（yīn）為他不會賒（shē）賬（zhàng）給你，沒有債務問題；而且一些應（yīng）有的促銷也會緊縮，當到（dào）了那個時候，這個經銷商的（de）使（shǐ）命估計也就到頭了。廠家（jiā）是按照互聯網+的模式（shì）走，還是渠道扁平化的模式走，自然是廠家說了算的。
在當前肥料銷售的複（fù）雜環（huán）境（jìng）下，我們一（yī）起分析了肥料經銷商遇到的八大問題，問的是廠家，也是市（shì）場，同時問（wèn）的也是（shì）經銷（xiāo）商自己。與三年（nián）前（qián）相比，問題（tí）更為嚴峻化了，因為確實到了質變的時候了，而不是三（sān）年前的怎麽做銷售的問題、怎麽（me）建設渠道（dào）的問題，已經提升到了要不要做幾層銷售的問題、要不要你這一層渠道的問題了。市場在發展，發展（zhǎn）中一定有變局，變（biàn）局中一（yī）定有（yǒu）商機，但願（yuàn）農資經銷商（shāng）能夠把握住（zhù）這次（cì）商機，聯係好廠家，融合好渠道商，維護好農民（mín）的利益，讓自己的肥料銷售隨著（zhe）電商風口真的能有質的飛躍！