農資分銷渠（qú）道模（mó）式失效（xiào），什麽樣企業具有競爭力？

過去以散戶為中心，依靠終端（duān）為王和產品概念傳播驅動的分銷模式促進了很多營銷驅動型企業的崛起（qǐ），造富了一幫老的農資經銷商。伴隨農資（zī）行業農戶細分，大戶崛起，從C端走（zǒu）向了B端，倒（dǎo）逼整個行業（yè）供給端（duān）的經營要素（sù）和能力要快速做出調整，對其種植技術，種（zhǒng）植成本、種植風（fēng）險，資金（jīn）能力提出更高的挑（tiāo）戰（zhàn）。
農戶購買（mǎi）行（háng）為發生變化：從非理性，跟隨性（xìng）購買的C端散戶行（háng）為（wéi），走向偏（piān）理性，集采（cǎi），多主體決策購買的B端行為。他們對產品的認知，成（chéng）本的認知，廠家認知和技術認知遠超過散戶。從而行（háng）業從消費品（pǐn）模式走（zǒu）向B端工業品（pǐn）采購模式，從開放型分銷渠（qú）道的操（cāo）作走向封閉型的B端大客戶操作模式，這（zhè）點越到經濟作物區，其變化越明顯。
企業（yè）競爭優勢變（biàn）化：過於依賴（lài）營銷驅動的企（qǐ）業在現階段（duàn）優勢逐（zhú）步削弱，山東產區的企業市場影響力（lì）下降。農資作為（wéi）投（tóu）入品，作為（wéi）一種生（shēng）產資料，先天就難以（yǐ）有很大的品牌溢價能力。伴隨農戶對產品認知成熟，似乎越來越不願意為品牌溢價（jià）買單。而反過來有資源，有產業鏈成（chéng）本優勢的湖北等地區企業，卻在雄起。
分銷渠（qú）道模式逐步失效：過去以終端為中心的“代理商——終端——農戶”的分（fèn）銷渠道價值鏈，其廠（chǎng）、商、店上下次（cì）序的合作關係和利益（yì）分配關（guān）係被打亂。鄉鎮零（líng）售店無論是從產（chǎn）品的價格（gé）優（yōu）勢，技術能力，種藥肥多品類資源（yuán）能力都難以滿足大戶的需求，大戶直接跨過終端或（huò）者自組成團購聯盟，直接找經銷商，找廠家。尤（yóu）其（qí）是土地流轉高的市場，大戶直接放棄了終端，導致鄉鎮終端店數量在大幅減少，倒（dǎo）逼縣級經銷商（shāng）和廠（chǎng）家要快（kuài）速做渠道裂變（biàn），從單一類型渠道（dào）模式走向多類型渠道操作，從產品（pǐn）批發加價的利益（yì）鏈條走向項目製利（lì）潤分配模式。
 病症複雜，技術要求越來越高：過去賣化肥基（jī）本把它當保健（jiàn）品賣，反正土地吃不（bú）死。幾十年的氮磷鉀化學（xué）型產品的供給，導致土壤裏氮磷鉀（jiǎ）元素充足甚至（zhì）過剩，用（yòng）肥用藥的（de）效果越來越不明顯。特（tè）別是現在氣候複雜（zá）多變，作物（wù）的病（bìng）症越來越複雜（zá），單純的依靠藥或者肥難以根治，需（xū）要係統診斷和治療，對技術能力和對種藥肥（féi）多等多品類的綜合治療方案要求（qiú）越來越高（gāo）。行業從標品的分銷模式走向技術營銷時（shí）代，技術營銷盡管（guǎn）行業早在探索，農藥走在前麵，但是目前尚未找到成型且能夠規模（mó）化（huà）操作的成熟方式。
在以上四大變化下，未來什（shí）麽樣的企業具有競爭優勢和生命力。
類企業：有產業鏈資源優勢（shì）的企業
傳統化肥和農藥（yào），產品已經非常成熟，價格戰（zhàn）到底，但是存（cún）量依舊（jiù）很大，行業競爭從營銷環節升級到全產業（yè）鏈條的競爭，通過產業鏈各環節全（quán）部參與來提高成（chéng）本競爭能力和礦產資源/原（yuán）藥能力。以此類（lèi）產品為主的企業，要迅速補充產業鏈短板，可以從全國甚（shèn）至到世界布局產業資源，同時強（qiáng）化精益生產和（hé）規模化生產能力，幹毛巾要擰出半杯水。未（wèi）來此類產品更多會變成富士康模式，發揮資源和生產力量。
第二類企業（yè）：研發驅動型（xíng）的企業
化肥或者農藥，加大研發能力，特肥農藥（yào）更多是研發驅動型。盡管當前國際上新（xīn）的化合物越來越少，但是行業競爭（zhēng）製高點（diǎn）依舊是產品研發資源。新型特（tè）肥，新型農藥依舊（jiù）無限可期，尤其是經作（zuò）區域，對產品功能和效果的需求（qiú）很剛性，化合物原創型的（de）產品研（yán）發或者應用型的產品都是競爭的核（hé）心力量。很多（duō）時候一個（gè）新的單品即使不需要很大營（yíng）銷力量就能啃下（xià）一個大的細分市場（chǎng）。
第三類企業：技術應用型的企業
農資本（běn）質需求是醫院，而（ér）不是藥房，行業一（yī）般的產品哪裏都能找到，核心是對技術應用推廣和解決方案的需（xū）求。能夠熟透（tòu）國內幾個核心作物從作物種植，到植保（bǎo），到營養（yǎng）的各種方案，會受到上下遊的高度歡迎，至少目前來看，是行業內稀（xī）缺的資源。建立以技術為導向的種藥肥等生產（chǎn）資料的綜合（hé）診斷，綜合治療能力是下階（jiē）段成功的關鍵要素。
第四（sì）類企業:商業模式驅動型企業
從農資行業到大農業，目前各種商業模（mó）式湧現。比如BB配（pèi）肥站，技術服（fú）務托管，農業保險，農業金融，農業社會化服務，從種到收到賣全程服務（wù）等都在探索。點上成（chéng）功，局部成（chéng）功的有，但是能夠全國複製性成功還沒有。農（nóng）業因（yīn）為消費端農（nóng）產品價格的不穩定和農民賒銷的特性，決（jué）定了行業內（nèi）很多經營（yíng）方式的成功存在很（hěn）大的局（jú）限性。盡管（guǎn）這樣，還是需要（yào）積（jī）極探索，放（fàng）眼國內市場，有部分企業做“農（nóng）業生產資（zī）料+保險“的組（zǔ）合，有部（bù）分（fèn）企業做眾（zhòng）籌合作社的模（mó）式，通過構建一條或者局部價值鏈去服務（wù）農戶，服務商業群體，依然（rán）可以找到生存空間。
 
文章來源：農資經銷商