農資經銷商：這些坎兒，今年能扛過去嗎？

經過多年發展（zhǎn），農資經銷商目前正在經曆的三種狀態： 種（zhǒng）是白手起（qǐ）家苦心（xīn）經營，終於有（yǒu）了點小成績，但凡事都要親力親為，內部要應付各類會議、任務布置、人員管理、溝通廠家、物流發貨、填表對賬等，外部要處理好各類應酬公關、清（qīng）算討債、拉攏零售商、維護終端、實驗示範等，怎一個（gè）“累”字了得；
第二種是傳統經（jīng）銷商高（gāo）舉轉（zhuǎn）型大旗，隻（zhī）是披上了企業名頭的外套，實際經營和管理方式沒有（yǒu）徹底變革，無法擺脫（tuō）繼續掙紮的痛苦；
第三種是未來何去何從隻能順（shùn）其自然（rán），無法（fǎ）傳承，自己受（shòu）夠了經銷過程中的痛（tòng）苦，不忍讓下一代還跟（gēn）自己一（yī）樣，繼續從事農資這一行，市場太難做，靠廠家太（tài）不穩定，是小（xiǎo）打（dǎ）小鬧苟活（huó），還是持續發展，一直是沒有答案的問題。
現實就是這樣（yàng）殘（cán）酷，未來注定是（shì）洗牌，要麽優化，要麽整合，要（yào）麽轉型，路很長（zhǎng），而且困難重重。以前做得紅紅火火的市場，突然間不知道邁（mài）左腳還（hái）是邁右腳了，農資經銷商正（zhèng）遭遇著新時期的（de）十麵（miàn）埋伏（fú），它們一個個橫在麵前，充滿了挑畔，充滿了劍影刀光（guāng）。
地盤萎縮，市場被無形分割
戰場還（hái）是這個戰場，但（dàn）感覺地盤越來越小了，實際上市場的大小沒有變化，空間也沒有變。市場（chǎng）發展、終端勢力和經銷商自（zì）身能力（lì）問題正在吞（tūn）噬著經銷商已經（jīng）占領的空間。
一是消費主體轉移和傳統主流渠道被分割，呈現多元化（huà）、碎片（piàn）化、網格化（huà）。服務商、糧（liáng）食銀行、土地托管、種植大戶的崛起，終端的變化讓交易方式變了形，繞過經銷商而（ér）直接與（yǔ）廠家交易（yì）。
二是市（shì）場隻耕不精，不聚焦不（bú）專注（zhù），無法形成（chéng）所在區域 的地位，競爭對手數量（liàng）和產品種類不斷遞增，地（dì）盤被競爭對手瘋狂蠶食。三是產品同質（zhì）化（huà）和市場扁平化，使經銷商不斷喪（sàng）失對好市場、好產（chǎn）品的控製力（lì），不斷被邊（biān）緣化，核心區（qū）域不是被分割，就是被廠家收回去直營。
利潤減少（shǎo），經營成（chéng）本居高不下
利潤是經（jīng）營的根本，沒有利潤別說小（xiǎo）康，就是溫飽也成問題（tí）。市場價格透明到裸（luǒ）露的程度，經營成本居高不下，經銷商利潤越來（lái）越小，很難賺到大的差價。經銷商（shāng）一直夾在廠家和零售商中間，靠廠家折扣賺取利潤，同時（shí）價格上浮給零售商（shāng）賺取差價，以前經銷商的日子還算比較滋潤，現（xiàn）在（zài）正（zhèng）被時代逐步打破。
經銷商利潤的減少，不僅是外（wài）部環境因素，與廠家和（hé）自身也有關係，市場、廠家（jiā）、經銷商、零售商、消費者都在一條利益鏈上（shàng），任何一個（gè）環節（jiē）都影響著終利潤的去處。一些經銷（xiāo）商（shāng）具有管理不科（kē）學、流程不規範、投入（rù）和（hé）產出不成比例等問題，這都將利潤拉低了。作為經銷商，一定懂得、認識財務，否（fǒu）則（zé）在利（lì）潤薄得像紙一樣的時（shí）代，存活下去都會成為問題。
靠手段謀生  終成過（guò）去
經（jīng）銷商在推廣上（shàng）不遺餘力的變幻招數，以前一（yī）場活動或是一張海報都能（néng）使銷量飆升，現在宣（xuān）傳車、砸金蛋、請專家站台等各類（lèi）手段，也很難讓農民心動，所有的動作都是表現風光，成了繁榮的假象。經銷商如果忽視產品本身，隻想通（tōng）過誇（kuā）大和虛假宣（xuān）傳，讓農民掏銀子已經不可能了（le），想要推廣好產品，還得實事求是腳踏實地，在產品和服務上下真功（gōng）夫。
賒欠成風，痛苦疲憊（bèi）不堪
賒欠已經成為農資銷售行業一直困擾經銷商的問題，很多經銷（xiāo）商（shāng）有苦也（yě）無處訴說，憋出內傷。農資行業賒欠很普遍（biàn），你要不（bú）賒欠，自有後來人，搶你的（de）市（shì）場和客戶絕沒商量。賒欠成風有幾種原因，一是確實沒有錢；二是不知道效果（guǒ），想要看到（dào）結果再說；三是拉客戶，這也是重要的。作為經銷商，成了（le）夾心餅，廠家不打款不發貨，零停商不賒欠不提貨。苦啊，比黃連還苦。
人才難求，發展的核心問題
人才問題（tí）一直是經（jīng）銷商頭疼不止的問題，外部原因有三個：首（shǒu）先，是行業性質，大學畢業生一（yī）般都會選擇廠（chǎng）家和企業（yè）。其次，很多（duō）人（rén）覺得廠家比經銷商更有發展前途和更好（hǎo）的待遇。後，經銷商好不容易把自己打造成為（wéi）一棵梧（wú）桐樹，招來（lái）了幾個人，也會因為各種問題（tí），導致人才被挖走或是跳槽換平台。
對此問題，經銷商需要重視內部原因，主要有六條：一是經銷商目標不明確；二是在選拔和配置人才方麵隨意性比較大；三是落（luò）後的人才觀念，隻把人當作（zuò）機器，而缺少同理心（xīn）的人性管理；四是不重視員工的發展和培訓；五是缺乏（fá）溝通與交流，隻是工作上的安排；六是管理水（shuǐ）平低下，要求的多，給予的少。人難招（zhāo），人（rén）難（nán）管，人難留。經銷商早晚（wǎn）得解決人的問題，這是發展的核心，沒人（rén），沒法幹。
近幾年，經銷商一直處於（yú）困境，風雨很急，雖然（rán）有點亂，但大勢一路高歌，一（yī）直在發展，認清形勢，快速（sù）出手（shǒu），學會在亂中取勝，未來，農資經銷商將突出重圍，逆（nì）勢而上。