農資銷量越（yuè）大利潤就越高嗎？

近期與零售商朋友交（jiāo）談，通過其經營方式發現了一些貌似很（hěn）經典的觀點，但仔細思考後，卻發現並非如（rú）此。其實這些觀點也是部分零售商在日常生意中存在的誤區，值得（dé）大家注意和思考。
誤區一：銷量越大，利潤越高
銷量大了，利潤自然也就高了，銷量與利潤是成（chéng）正比的關係，通常情況下的確是這樣（yàng）的，但是現實情況中，還真不一定都（dōu）是這樣的。
發現有（yǒu）一小部分零售商，生意非常（cháng）好，人氣也很旺，在當地做的蠻有影響力，可是資金一直非常緊張，經常大量拖欠上遊批發商貨（huò）款（kuǎn）。開店的時間不短，總銷量也不少，有的年銷（xiāo）量甚（shèn）至在百萬以上，賒銷（xiāo）比例也稍有控製，賴賬（zhàng）也較少發生，按（àn）說應該每年（nián）收入（rù）不錯、資金（jīn）充足才是，那是什（shí）麽原因造成的呢？
深入了解情（qíng）況後，發現總利潤較低才是主要的原因。
其實就總體情（qíng）況而言，農資零售（shòu）店的利潤是較為可觀的，在整個（gè）渠道鏈條中平均利潤率是高的。可是上麵提到的（de）這部分零（líng）售商呢？為了吸引農民來購買，搶客源，常規（guī）產（chǎn）品不賺錢（qián），甚至虧本賣。要命的（de）是常規產（chǎn）品銷量大，並（bìng）且上遊批發商往往要求現款操作，農（nóng）民也愛占這個便宜，你虧本賣大家當然蜂擁而至。例（lì）如碳銨虧一塊錢一包，十包一百包不算什麽，但是一（yī）千包一萬包（bāo）呢？
賣貨搶生意的時候，零（líng）售店老板哪裏有考慮和盤算這些？心裏麵還（hái）反倒認為，反正我生意做得大（dà），這個不賺錢，那個能賺錢就可以了，總銷量大，利潤肯定也高。還有一部分零售商，忙（máng）於日常生意經營，沒有建立台賬，疏於（yú）手工（gōng）做賬，因（yīn）此，根本不清楚自己到（dào）底是哪類產品、哪些主要廠家貢獻了主要利潤，哪類產品、哪些主要廠家（jiā）是虧損銷（xiāo）售，很少靜下心來盤算盤算自己的生意，很少（shǎo）花時間坐下來核算核算自（zì）己的賬目，完全是跟著競爭對手和（hé）農民的購買習慣賣貨。
誤區二：銷量增加，市場占有率提高
有些零售商認（rèn）為，這幾年銷量變化不大，甚至稍有增（zēng）加（jiā），以前年銷量是100萬，現在還是100萬左（zuǒ）右，對現狀較為滿意（yì），認為競爭越來越激烈，近幾年新（xīn）開的農資店數量不（bú）斷增加，自己能保持銷量不變，就已經是在進步了，甚至銷量還稍有增加，那麽顯而（ér）易見，自（zì）己的市場份額也增加了，市場占有率當然有提高。
實際情況卻並不是這樣的，經（jīng）過調查發現，近（jìn）年來我國用藥水平（píng）大幅提高，農（nóng）民防治（zhì）成本上升很快（kuài），逐漸舍得用好藥、用（yòng）價格高的（de）藥，產品（pǐn）單價（jià）大大提（tí）高，每桶水的成本上升很多，以前可能是平均（jun1）2-3元/桶水，現在（zài）已經上升到平均6-8元（yuán）/桶水了，一些高毒的有機磷化合物已經淘汰（tài），相對而言，這些化（huà）合物產品（pǐn）價格也更便宜。
同時，物價水平大幅上漲，人民幣貶值，通俗地說就是“錢（qián）不值錢”了，如果零售商還是維持銷量不變的話，那麽他所輻射（shè）的農民數量（liàng）肯定減少（shǎo）了，市場份額也減少（shǎo）了，他的市場占有率不是增加了，而是反而降低了。
舉個例子說明，某零售商以前全年銷量100萬，人均全年購買（mǎi）農資產品2000元，可以輻射大概（gài）500個農民，現在全年銷量還是100萬，人均種植麵積不（bú）變，但是人均（jun1）全年（nián）購買農資產品已經是2500元了，所以隻能是輻（fú）射大概400個農民了，還有100個（gè）農民已經從其他（tā）渠道購（gòu）買農資產品了。
誤區三：費用（yòng）越大（dà），利潤越少
很（hěn）多零售商不敢花錢，表現在店麵裝修裝飾（shì）、店招、宣傳品（pǐn）、推廣、雇傭人員等方麵，認為這都是花銷、是費用（yòng），錢花（huā）的（de）越少越（yuè）好，省到即（jí）賺到，因為總利（lì）潤是固定的，每多花一分錢，就（jiù）少了一分利潤，費用越大，利潤自然就越少。我們常常說做生意（yì）要“開源節流”，即開發水源（yuán），節製水流，比喻在經（jīng）濟上要增加收入，節省開支。
我不反（fǎn）對零售商的（de）“節流”意識和行為，零售生意（yì）的（de）成本管控非常重要，這是增加利潤的一種途徑，但（dàn）是應該更加注重“開源”，在“開（kāi）源”方麵多下功夫和舍得投入，因為“開源”才是真正產生利潤的途徑。
如果能夠“開源”，需要投入一些費用，如同花錢修建管道引進水一樣（yàng），讓水流得更加順暢和快速，讓效率變得更高，那麽這個投入就非常有必要，這個管道就必須修（xiū）建，有了管道水才可以流得更快更多，修水管需要花一千元，但是引進的水（shuǐ）卻能賺五千元，算清楚了這筆賬，你還舍不舍得花錢修（xiū）建管道？你還（hái）會認（rèn）為修建管道隻（zhī）是產生費用增加成本嗎？你還敢肯定費用越大利潤越少嗎？
因此，該節省的錢一定要節省，但該花（huā）的錢也一定要花，投入才能產生回報，隻（zhī）要投入產（chǎn）出比合理，隻要能夠帶來銷量和利潤，當然，有些回報是長期的，還有些是難以量化的。“該花的錢”不（bú）是（shì）費用，而更應該看作（zuò）是投資，是需要舍得投入的，是可（kě）以產生回報的，是對生意長遠經營有幫助的。