新形勢下，農資經銷商如何轉型突（tū）圍？

2019年（nián）農資市場變幻莫測，受環保、市場、進出口等多方麵因素（sù）影響，農資原料價格異常波動（dòng），旺季不漲淡季狂飆，老農資也（yě）不敢枉議尿素（sù）行情，大呼看不情、看（kàn）不透、不敢說。農藥製劑企業和（hé）複合肥企（qǐ）業“內（nèi）外（wài）交困”，受（shòu）上遊企業和下（xià）遊零（líng）售商雙重（chóng）擠壓的（de）經銷商群體更是舉步唯艱。2019年是農資行業轉型元年、特肥元年，作為承上啟下的重要一環，農資（zī）經銷商該如何（hé）轉型突圍？
2019年（nián）上半（bàn）年市場行情綜述
受“零增長（zhǎng）”、種植結構調整等政策影響，銷量結構變化大，市場容量（liàng）減少，農產品行情繼續走低，農民投入積極性不高，經銷商增量困難。
上半年原材（cái）料價（jià）格（gé）起伏不定，一路走高，上遊廠家頻頻調（diào）價（jià），打亂（luàn）經銷商利潤體係，經銷商對（duì）下遊報價（jià）難度加大。
互聯網時代信息透明化，附加值低、配送半徑受限（xiàn）的化肥價格越來越透明，常規（guī）配方同質化惡性（xìng）競爭，噸（dūn）利潤隻有（yǒu）30-50元，較往年對比利（lì）潤腰斬，單純銷售化肥的經銷商經營難度加大。
營銷模式落後，過度依賴（lài）高促銷、低價格（gé）等手（shǒu）段，傳統的會銷、買贈、抽獎等促銷活動效果（guǒ）越來越差，零售（shòu）商（shāng）及農戶不願意買（mǎi）帳。
下遊零售商要求越來越高，談判力越來越強；種植大戶、合作社（shè）增（zēng）多，生（shēng）意關係複雜，服務支（zhī）持（chí）要求日益提高。傳（chuán）統經銷商服務與技術推廣價值少，難以滿足農（nóng）戶的升（shēng）級需（xū）要。
人（rén）口紅利消失，經銷商用工成本（běn）增加，團隊流失嚴重，隊伍更難管理。
農資賒銷居高不下，資金成本居高不下，經營風險增大。
用戶需求及化肥市（shì）場發生變革
種地大（dà）戶需求（qiú）越來越理性，關注（zhù）種植（zhí）效益，追求（qiú）投入（rù）產出比，對產品和技術服務要求增高。
種地已不是（shì）種（zhǒng）植（zhí）散戶的主要收入來源，散戶追求省時省力安全，關注便利（lì）和省心。
經濟作物專業種植戶效益好，投入大，但對經（jīng）銷商的專業、技術（shù）、服務要求進一步提高，服務難度增大。
化肥行業加速集（jí）中，門檻提高，具有規模和資源廠家更有利，進入“剩者為王“階段， 企業優勢明顯。在經作區（qū）傳統複合肥無人問津，新（xīn）型肥料逐（zhú）步成為主（zhǔ）流。
新型渠道崛起，政府招標（biāo）、電商、零售商聯（lián）合（hé）體、種植（zhí）大戶、配肥站等新型渠道及跨界合作新模式不斷蠶食市場份額。
在這樣的行業背景下，部分優秀年經經銷商、零售商聯合體、農業綜合（hé）服務公司等新（xīn）型經營主體快速崛起，他們與優勢品牌廠家共進退（tuì），管理完善（shàn），運營高（gāo）效，有專業銷售隊伍（wǔ）和技術服務隊伍，具有良好服（fú）務意識和行銷能力，精耕細作，主（zhǔ）推新型肥料，經營效益（yì）良好。
相反，一些傳統經銷商缺乏長遠考慮，投機心態嚴重，坐商經營，模式落後，缺失相關推廣和服務（wù）職能，無法轉型經營新型肥料。無組織無團隊，全靠老板個人英雄主義打拚，無（wú）核心零售商和核心市場，無財務不算帳，一年賣多少不知道，賺多少錢不清楚，管理粗放、運營效率低。
另一方麵，盲目多品牌運（yùn）作，多品牌導致上量困難，難以獲得品牌廠（chǎng）家支持，發展（zhǎn）陷入惡（è）性循環。
經銷商轉型破局五大法寶（bǎo）
1、結合自身素質，進行公司化運（yùn）作
一個（gè）企業一個公司想要做大做強、做（zuò）長久，單靠老板一個（gè）人是不可能的（de）。經銷（xiāo）商可結合自身素質，進行規範公司化運作，條件不成（chéng）熟（shú）的經銷商可以進行半公司化運作，人員在精不在多，培養精幹（gàn）的銷售隊伍、外聘技術人員，提高技術推廣（guǎng）和增（zēng）值服務能力。
一定要有專業的財務（wù）人員，經銷商要學會算帳和看報表，明確自己真正銷量多少、庫（kù）存多少（shǎo）、利潤率和淨利（lì）潤有多少，自己的核心市場在（zài）哪裏。老板總（zǒng）是後一個知道壞消息的人，筆者認識某經銷商，一年化肥銷量7千（qiān）多噸，沒有自（zì）己（jǐ）的財務人員，全（quán）部委（wěi）托給主管經理，業務員出了資金風險問題無法收（shōu）拾（shí），老板後才知道，導致（zhì）部（bù）分帳務無（wú）法收回。
2、化肥（féi）與植保互相助力，提升綜合服（fú）務能力（lì）
自2018年起，單一經營（yíng）的（de）農資經銷商舉步唯艱，作物的高產（chǎn）受種、藥、肥、植保、天氣等多方麵因素影響，單一（化肥、植保（bǎo）、種子）服務已不能滿（mǎn）足市場多樣化需（xū）求，且成本相對較高。市場要求經銷（xiāo）商、特別是單一經（jīng）營化（huà）肥的經銷商拓寬經營範圍（wéi），選擇有差異化、有特點的企（qǐ）業合作，化肥與植（zhí）保相結合，互（hù）相助力，提升綜合農服（fú）能力。
3、優化產品結（jié）構，實現差異化經營
成功需要努力（lì），更需要借力。經銷商要（yào）與上遊企業積極配合，主推一到兩個品牌廠家上量，爭取撬動、整合廠家的資源，雙方共（gòng）同投（tóu）入（rù），共同成（chéng）長。
針對專業（yè）大戶，與上遊廠家（jiā）攜手，為專業大戶提供（gòng）綜合性解決方案，做真正解決問題的實效服務，真正（zhèng）讓大戶節本增效，不斷深化大戶的關係（xì），請大戶吃（chī）一頓飯不如真正為大戶解決一次問題。
針對種植散戶，聯合零售（shòu）商進行高效產品套餐組合，提供飛（fēi）防等增值服務，讓散戶省時、省事和省（shěng）心。
在產品結構上，常規產品與差（chà）異化產品量利（lì）並行，穩（wěn）定“噸位+地位+品位”的競爭（zhēng）優勢（shì）。主推新型肥料及功能性肥料如水溶肥、生物有機肥、微生物菌肥、葉麵肥等突出技（jì）術（shù）優勢的產品（pǐn）組合，將資源和費用投入新品（pǐn）推廣與服務。
4、根據地市場精耕細（xì）作，凸顯專業優勢。
想要在（zài）市場競爭中立於長久不敗之地，經（jīng）銷商必須有自己的根據（jù）地市場，根據地市（shì）場不會自然形成，需要（yào）經（jīng）銷商在市場實行針對性策略，聚焦人財物等各類資源（yuán），活動引爆，以點帶麵，持續發力，精耕細作，終做到局部（bù）市場銷（xiāo）量 ，品牌紮根，深入人心。
走訪市場時發現，部分零（líng）售商在大（dà）家不關（guān）注的（de）小（xiǎo）眾經濟作物做透做深，全年淨利潤比縣級經銷商還要高。河北邯鄲某經銷商專（zhuān）注玉米全產業鏈（liàn），聯合零售商為散戶提供種藥肥配（pèi）套植保飛防一體化服務，單縣玉米種藥肥套餐銷量近（jìn）十萬（wàn）畝，令同行側目。江西（xī）某鄉鎮零售（shòu）商專注芋頭小（xiǎo）作（zuò）物，把芋頭的整個（gè）生育周期的種藥肥植保病蟲害弄懂做透，成了行業內的芋頭專家，7千畝芋頭農資零售額500萬元，利潤異（yì）常豐厚。
大多數經銷商對農作（zuò）物植（zhí）保什麽（me）都懂一點，真正深入下（xià）去（qù）其實什麽都不（bú）懂。做“一（yī）米寬，一千（qiān）米深”的專科醫生是經銷商轉型的不二（èr）法門，真正（zhèng）把一種作物（特別是經濟作物中的小眾作物）做（zuò）專做透，別人解決不（bú）了的問題我們能解決，將會無往而（ér）不利。 
5、控製資金風險，實行（háng）批零一體化
農資賒銷是行（háng）業毒瘤，許（xǔ）多經銷商到頭來掙一把欠條，掙的錢還不夠利息。對於信譽差，欠帳不還的（de）部分垃（lā）圾零售商要敢（gǎn）於拿起法律武器；對於信譽良好，能（néng）長久合作的零售商（shāng）製訂合理的授信額度，滾（gǔn）動賒銷，確保資金（jīn）流暢（chàng）通。
在部分市場占（zhàn）有（yǒu）率低的鄉鎮，有人員條件的經銷商可以設立高標準直營店，實行批零一體化，利用自身價格、促銷資源直供農戶，以提高公司效益，一個運營良好的零售店利潤足可支持公司運作的各（gè）項人員費（fèi）用。
窮則變，變（biàn）則（zé）通，通則久，與時俱進方可生存（cún）！一個人需（xū）要變通來獲得成功，一個企業需要變通來（lái）獲得效（xiào）益，一（yī）個民族需要變通來獲得發展。新形勢下，農資經銷商應主動應變、提升素質，整合資源，做專做精，加強服務，在調整和變化中尋（xún）求新的發展路徑，通過不斷的動態（tài）調整，以確保事業能夠穩定持續地發（fā）展！