零售商的宿（xiǔ）命：“馬太效（xiào）應”下（xià）的（de）淘（táo）汰賽！

作為農資應用領域後（hòu）一公裏的重要群體——零售商，在農業（yè）技術推廣體係中（zhōng）的作用至關重要。
目前的（de）零售商（shāng）概況如下：從數量上來講，截止2018年6月19日，中國大約有2851個縣， 41636個鄉鎮級。假如按（àn）照一個（gè）鄉鎮有30-40家零售店的話，國內大概有150萬左右零售店（diàn）。從類型上來看，目前的零售商群體大致分為四類：
一是重價（jià）格。這類零售商賣貨價格低，貨源雜亂（luàn），客戶群體也（yě）散碎。本來生意做得好好的,非要（yào）用低價去銷（xiāo）售熱門產（chǎn）品來招攬客人,這樣等於把市場搞亂,搬起（qǐ）石頭砸自己的腳；
二是重品牌。這類零售（shòu）商善於和大的平台和企業合作，主要銷售品牌產品和套餐（cān），這類零售商對廠家依賴性強，一旦離開廠家支持，經營容（róng）易陷入（rù）困境；
三（sān）是重關係。零（líng）售商和農民的（de）關係走得近，容易打成一片，但容易陷（xiàn）入賒銷泥潭，轉型困難；
四是重（chóng）服務（wù）。這類（lèi）零售商（shāng）往往從事農資（zī）多年，是某一區域的翹楚（chǔ），他們了解作物和當地病蟲草害發生規律，常常以技術服務帶動銷（xiāo）售，解（jiě）決農民問題，這類零售商是未來零售業的主體。
去年是農資零售的平台化經營轉型之年。轉（zhuǎn）型一年後，農資零售商日（rì）子如何了？
是什麽加速了淘汰賽
近兩年，隨著行業的發展，倒逼“新”的零售商（shāng）群體扮演的角色增多。既要提（tí）供產品、技術服務，又要善於維護好關係，這顯然是不（bú）小的挑戰。與此（cǐ）同時，賒銷、氣候（hòu）風險、用工難、農藥經營許可證的門檻、農戶個（gè）性化需求、農民種地投入意願低，環保高壓（yā）下，農資價格上漲，利潤壓縮等等，都讓零售商的經營雪上（shàng）加霜。有人說，誰離農戶近，誰就掌握了農資的未來。這句話是對零售商大的鼓（gǔ）勵。但現實是，離農戶近的未必能活（huó）得滋潤。采訪中，不少零售商（shāng）表示，現（xiàn）在麵臨的問題太多了，賒銷是頭號痼疾，別人賒銷（xiāo）你（nǐ）不（bú）賒，可能就意味著客流的減少。有些（xiē）種植戶一年到頭，種什麽都不掙錢，不賒銷也不忍心，但（dàn）是年底催賬的（de）時候真是苦不堪言。
賒銷的生意，越做（zuò）越累了（le），難以（yǐ）為繼！拒絕賒銷，邁出 步是艱（jiān）難的，隻是當你變得堅決的時候，種植戶也回學著接受現金付款（kuǎn）的時候，你會發現，原來一切沒有想象中的糟糕！除（chú）了賒銷，零售商的招人也是一大難（nán）題。尤其是對一些沒（méi）有規劃的零售商而言，招（zhāo）什麽樣的人，招多少（shǎo）心裏壓根（gēn）沒譜。實際上，先招幾個人，再把生意給做大的想法不（bú）可取的。正確的做法（fǎ）是把生意做大了，然後招幾個人，這才是對的。招人方麵，零售商不要盲目冒（mào）進，衡量好自己的（de）實際情（qíng）況，再做人員的補充。這樣才能慢慢地走（zǒu）上正規，進行係統（tǒng）化（huà）、企業（yè）化的運營。除了（le）這些外在因素，有些零售商（shāng）作死的幹法（fǎ）也是加速他們死亡的主要原因（yīn），比如貪婪、礙於情（qíng）分、不敢承擔風險等，這些都能成為（wéi）壓倒零售（shòu）商的後一顆“稻草”。
近兩年，隨著種植大戶的崛（jué）起，以利潤大（dà）化和（hé）擴大再生產為目標的種植大（dà）戶，在一定程度上與農（nóng）資零售商的目標相衝（chōng）突，原本是客戶直接變成競爭對手，這也壓縮了零售商的生存空間。
新零售時代的必然洗牌
傳統農資（zī）這幾年生（shēng）意不好做，做得好的也就隻能夠維持銷量，更（gèng）關鍵的是，還看不清前景。搞了（le）這麽多年農（nóng）資經營，打交（jiāo）道多的就是農民、熟悉的（de）就是種地的事了。何況（kuàng），這幾年，打藥隊也開始（shǐ）賣藥了，機播手把種子、化肥也包了，做托管的從種到收需要的東西都解決了。就連做農產品收購的、給農戶放貸款的，也都（dōu）想賣點農資。對零售商而言，好像（xiàng）一夜之前出來了好多競爭對手，甚至都（dōu）不知道他們在哪裏，悄無聲息中，銷量就沒了。
轉行做其他的，風險更大，繼（jì）續幹下去，前途渺茫。大環境如此，倒逼（bī）農資經營進入新零售（shòu）時（shí）代，隻有全新的思路和方法才能洗牌、重生。
如今農資零售行業的規則已經變了，等靠要和坐商（shāng）必然在（zài）洗牌期中洗掉。那些適應潮流，能夠運用現款、托管、代工、訂單農業、技術承包、品牌專供等經營模（mó）式的零售（shòu）商注定要成為未來零售行業的主流。
為此（cǐ），青（qīng）島厚天（tiān）總經理王英奇認為，未來的農資零售行業，越（yuè）集（jí）中越有競爭（zhēng）力，成本優勢（shì）、規模（mó）優勢、品（pǐn）牌優（yōu）勢、產品優（yōu）勢、資本優勢、技術優勢、配（pèi）送（sòng）優勢、抗風險優勢，以（yǐ）及政（zhèng）府監管扶持的（de）優勢（shì）等也都會凸（tū）現出來，按配送（sòng）半徑來布局農資（zī）零售店的時代可能真（zhēn）的就（jiù）會來了！
零售商的出路在哪？
這個問題其實不難回答：找準客戶痛點，解決（jué）問題是關鍵！因為零售商經營的終目（mù）的是要滿足的是客戶需求的。但在滿足顧客需求的過程中（zhōng），什麽才（cái）是重要的？每天農資老貓曾說過，很多（duō）零售商的生意不好做，缺的不（bú）是思路、方法和資源（yuán），而是行動，如果沒有（yǒu）行動，即便機（jī）會擺（bǎi）在你麵前，你也抓不住。人（rén）常說，樹挪死，人挪活，但凡動一動，就會有（yǒu）生存的希（xī）望。欣慰的是，意（yì）識到現實的零售商越來越多，他們開始主動求生，奮（fèn）力（lì）一搏！
1、遵紀守法：農資（zī）經營的（de）前提
在農藥經營許可證這一門檻麵（miàn）前，不知道要死掉多少農資經營店。但（dàn）為了生存，政策麵前誰（shuí）也（yě）不敢越雷池半步，因（yīn）為就（jiù）這一條（tiáo）規定：未取得農藥生產經營許可證的，直接負責人員10年內（nèi）不（bú）得從事農藥生產、經營活動，就讓多少（shǎo）農資零售店誠惶誠恐。誠然，條例的製定，是為了規範整個農資經營，不（bú）遵守勢必要受到懲罰。
2、下田：工作（zuò）一線有神靈
下田要有毅力，三天打魚兩天（tiān）曬網，沒用！零售商與（yǔ）農民離得近，每天的下（xià）田頻率基本決定了經（jīng）營的狀況。有人說，如今不是農資不好幹了，而是我們沒有幹好（hǎo）。當病（bìng）蟲害發生越（yuè）來越嚴重，趨勢越來越沒有規律，不到田間地頭實地考察，拿（ná）什麽方案去（qù）應對（duì）？03
產品效果：眼見為實有說服力
市場需（xū）求一直在變，零售商對產品不應再追求多（duō）而雜，大（dà）而全。要明白針對農戶能有效解決問題的產品才有市場。人都不是傻瓜，在交錢之（zhī）前都會（huì）考慮，這個產品到底怎麽樣？能給我帶來哪些收益？歸根結底，隻要看到效果，看到增（zēng）產，農戶終還是認可的。04
農技服務：和農民建立粘性佳紐帶
農戶種地怕兩（liǎng）個問題：一是地沒（méi）種好，二是（shì）種好了賣不上好價錢。現在所有農（nóng）資經營不僅僅是一個簡單的我賣你（nǐ）買的交（jiāo）易，而是需要一定的（de）農技指導（dǎo）做配套（tào）服務。05
聚焦（jiāo）：做區域的（de）老大
零售商的性質決定（dìng）了他們（men）很難做到全國大，但是（shì）做精做專是非常有可能的。聚焦，就是（shì）聚焦區域，聚（jù）焦作物，聚焦種植戶，集中優勢兵力搶占市場。聚焦作物，就要在這個作物上多下功夫，能真正解決各種生長難題，幫助農民達到豐產豐收（shōu），讓農民遇到問題的時候， 個能想到你，把自己打造成一張名片，塑造自己的品牌，這樣（yàng）才能不被淘汰。聚焦種植戶，隨著土地流轉的加速，今後土地將越來越集中（zhōng）到大戶手中，種地大戶有規（guī）模優勢和政策補貼，他們有利可圖，自然會投入更多（duō）農（nóng）資成本去（qù）把地種好，因此隻要抓住一個大戶，比以前10個小戶更省心（xīn）、更有價值。