鄉鎮市場遍（biàn）地是黃金，這樣操作，你的銷量（liàng）才能（néng）大爆發!

鄉鎮（zhèn）市場是一座巨大的寶藏等（děng）待著我們去挖（wā）掘。伴隨農村消費（fèi）水（shuǐ）平提高，誰（shuí）先搶占、精耕這個（gè）塊市場，就可能成為引導他們消費行為的人，先入為主。
如何進軍鄉鎮市場, 如何在農村市場開發中分一杯羹，是擺在我們麵前急切需要解決的問題。“臨淵羨魚、不如退而結網”，認真調研了區域內所（suǒ）有薄弱縣鄉市場，根據 “建隊伍、做標準、樹樣板、抓落實”四步走方法，係（xì）統的（de）提出了鄉鎮市場開發方案。創造鄉鎮市場健康（kāng）、和諧、持續發展的良好局（jú）麵。
一、鄉鎮市場的狀態
1.出差好比拉力賽
在鄉鎮（zhèn）跑業務，業（yè）務（wù）員要不停地上（shàng）車、下車、卸貨。
由於（yú）每位鄉鎮業務員（yuán）要（yào）負責30~40個鎮，每天要跑2~4個鎮，因此真正見客（kè）戶的（de）時間僅占四分（fèn）之一，另外四分之三的時間是在路上。
滿臉塵土、拖著長時間顛簸的疲倦身軀（qū），行走於各鄉鎮街道（dào），這就是鄉鎮業務的生活。
而拉力賽（sài）的決勝要點，就是（shì）兩個字“堅持”，誰（shuí）能吃得（dé）了苦，誰更能堅（jiān）持，誰就能（néng）獲得更廣闊的市場，另外，製定優化的拜訪路線也是提高工（gōng）作效率的好辦法。
2.固網點
鄉鎮（zhèn）沒那麽商業化交際，在鄉鎮跑業務，要盡可能的以朋友身份去跟他們交談，誰的人情（qíng）關係做到位，誰就可以勝算在握。
在鄉鎮，小店裏的（de）老板及老板娘既是投資者、又是（shì）管理者，既是訂貨人、又是銷售員，與他們（men）的溝通（tōng）就是與賣場（chǎng）經理、導購員的溝通。
所以不但要（yào）和店老板解（jiě）釋產品的（de）利潤空間，也要講產品賣點，因為這（zhè）個產（chǎn）品明天（tiān）就是他去賣！
鄉鎮（zhèn）的消費者購物大多依（yī）賴店（diàn）老（lǎo）板（bǎn）的推薦。一個鎮上賣同類（lèi）產品的就一兩家，選擇性少，因此老（lǎo）板主推哪（nǎ）個品牌，這個品牌就好賣。
因（yīn）此，服務好店老板，就解決了進貨、回款、銷量等主要環節。
3.客戶如朋（péng）友
鄉鎮（zhèn）老板重交情，是（shì）否與你公司合作，要看這個業務員做事是否（fǒu）勤快、有困難能否快速解決。感（gǎn）覺得信得過你，就和你合作。所以雙方的合作是基於相互信任的基礎上（shàng）的。
好的業務員就會（huì）有一幫朋友一樣的鄉鎮客戶，到鎮上經常被老板們拉到他家去，和他家人一起吃飯聊天。在這些離家的日子裏，有朋（péng）友一起談心，也是辛苦中（zhōng）的快（kuài）樂！
二、具體（tǐ）實（shí）施（shī）方法（fǎ）
建隊伍，形成“專車專人專業化考核”
1、 市場要（yào）想（xiǎng）健康長久發展，沒有一支專業穩定的業務隊伍是不行的，針（zhēn）對市場鄉鎮實際情況，自（zì）建、特殊渠道安排一名專職人員負責（zé），形成分工明確、責任到人的管理模式。
2、 有了客戶和業務員結合，製定了《業務員工資（zī）考核（hé）方案》，實行多勞多得（dé）、按勞分（fèn）配、新品重獎（jiǎng）的管理原則，五日（rì）一進（jìn）度、十日一開會、一月一考（kǎo）核，使業務員積極性大幅提高，戰鬥力大大加強。
 貫徹落實《縣鄉（xiāng）市場（chǎng）開發8要（yào）點》，實現鄉鎮（zhèn）開發新局麵
1、 前期公司由於下發了若幹（gàn）個標準，效果很不明顯，該市場也是如此，為什（shí）麽呢?這就（jiù）好比時（shí）間，人們戴一隻手表的時候就可以斷定時（shí）間的多少，而要有兩隻手表就無所適從了，所以市場運作標準也（yě）隻（zhī）能有一個，並（bìng）且把這個標準長期堅持才能達（dá）到事半功倍的效果。
2、標準很重（chóng）要，製定標準尤為重（chóng）要，“水無定形、市無定勢”，為了製定鄉鎮市場運作標準，走（zǒu）訪了薄弱縣鄉市場，給該市場鄉鎮開發指明了方向。
3、業務人員嚴格貫徹落實製定的客戶業務員市場鋪（pù）貨8步驟，即：1看2商3壓4出貨，5擺6收7記8結賬，鄉鎮市場實現了終端品種多元化、價格（gé）統一化、日期新鮮化、客情（qíng）和諧化的新（xīn）局麵。
一看：業務員每進入一家店，與老板問好後（hòu）首（shǒu）先看產品的排（pái）麵，檢查（chá）產品（pǐn）是否擺放（fàng）整潔（jié）、是否缺貨、是（shì）否有（yǒu）臨期、過（guò）期產品等。
二商：和終端老板商量新品進店、補充貨（huò）源等（děng）事宜，同時讓（ràng）老板現場（chǎng）品嚐新產品並征求建議。
三壓：若本終端客戶經營的有競品或是銷量大戶，就要考慮怎麽樣（yàng）讓老板多進產品，目（mù）的是搶占終端庫存，擠壓競品。
四出（chū）貨：和終端（duān）老板溝通好以後可以開（kāi）始下貨，下（xià）貨時注意（yì）輕搬輕放，以免損壞產品，造成損失。
五擺：擺放產（chǎn）品時（shí）要遵（zūn）循（xún）產品陳列原則（zé），新品在前，雙排陳列;袋裝在上，單支在下，縱向陳列。
六收（shōu）：清點、回收有質量（liàng）產品或臨期、過期（qī）產品。
七記：準（zhǔn）備一個筆記本詳細記錄好終端老板的意（yì）見、其（qí）他細節問題等。
八結賬：後一個步驟才是開單結賬，然後和終端老板告別（bié），完成一個終端店的鋪貨工作。
樹樣（yàng）板：“榜樣的力量是無（wú）窮的”
市場每個鄉（xiāng）鎮麵積或銷量相對較大的終端店，將會（huì）給（gěi）本鄉鎮的其他終端（duān）樹一個學習（xí）的（de）榜（bǎng）樣。所以做好樣板店（diàn）尤為重要，在做鄉鎮市場樣板店的時候，我們遵循的是3個原則。
1、整改要（yào）有改觀（guān）。整改後要把（bǎ）標準拔高，無（wú）論是品種、牌麵、形象等要高到競品無法逾越的標準，讓競品望（wàng）而止步，喪失競品信心。
2、整改要有投入。每個形象店（diàn）要投入至少一（yī）個貨架，產品全部都由陳（chén）列盒擺（bǎi）放。
3、整改要有固（gù）化。形象店整改好後要長期堅持，嚴防三天（tiān）打魚兩天曬網。
抓落實 ，強有力的（de）執行，縣鄉開發的（de）有力武器
抓落實就是落實執行力，所謂執行力，就是把想法變（biàn）成行動，把行動變成結果，從而保質保量完成任務的能力。作為（wéi）一個企業，再（zài）偉大的（de）目標與構想，再好的操作（zuò）方案，如果不能強有力地執行，終也隻能是紙上談兵。
文章來源：經銷商之家