鋪貨妙招！把產品（pǐn）賣瘋，得這麽幹！

鋪貨是新品進入市場流通的 步，這一步至關重要，新品上市鋪貨之路需要步步為營，十分講究，新品上市鋪貨就要先明（míng）白鋪貨的特點、鋪貨的標準，以及正確製定鋪貨的策略。下麵將詳細列舉（jǔ）新品上市鋪貨是如何的講究（jiū）。
一、明白鋪貨四大顯著特點（diǎn）
1、準備足：任何一場無準備之仗或者準備不足的戰爭，往往都是以失敗而結束。如開鋪（pù）貨之前充分提煉產品的賣點與買點;分（fèn）析市場環境和同類競品的銷（xiāo）售情況，找到新品的市場突破口;對網絡渠道充（chōng）分分（fèn）析，選擇容易切入和匹配的（de）渠道;設計好利潤（rùn）空間和價格體係;做好鋪貨計劃，選擇鋪貨（huò）時間、確（què）定鋪貨數量（liàng）、培訓業務（wù）員、確（què）定執行人員和配送車輛、設計業務人員薪（xīn）資（zī）、補助、提成甚至開發獎勵（lì）等。
2、時間短：沒有時間（jiān）節點（diǎn），鋪貨運動很容易陷入一種無進展、無壓力的（de）鬆散狀態中，難（nán）有（yǒu）效果。一般要求市場在50天（tiān）內（nèi）就要（yào）完成前期的鋪（pù）貨任務。一般通過三波鋪貨運動，基本完成匹配終端的80以上的網點鋪貨率。 階段25天，完成60%市場鋪貨;第二階段15天，再完成15%；剩下10天，再完成10%；剩餘的15%，屬於釘子戶，需要在後期（qī）邊維護邊開發（fā）。
3、速度快：集中優勢人力、物力、財（cái）力，一鼓作氣、兵貴神速的實現高效、快速地開拓市場，完成鋪貨（huò）目標。為了解（jiě）決高效鋪貨問題，許多企業有時候從其他市場來抽調人員成立鋪貨特工隊來協助鋪貨，總之快速的完成（chéng）鋪貨是（shì）產品上市的先決條件。
4、策略（luè）強：鋪貨（huò）講究策（cè）略，首戰必（bì）勝很關鍵。缺失匹配（pèi）的鋪貨策（cè）略，就無法形（xíng）成高效執行力，隊伍容易在不斷碰壁挫折中喪失鬥（dòu）誌。唯有策略匹配（pèi），團隊才能鬥誌昂揚（yáng），一個勝利接著一個勝（shèng）利去實現鋪貨目標。現實中，一般采取車銷、市場突擊隊、陳列置換（huàn）、免費品嚐等組合式的（de）鋪貨，才更（gèng）容易成（chéng）功。許多企業在鋪貨階段容易采取成（chéng）熟產品訪銷分離模式（shì），這種模式不（bú）僅效果差/成交率低，鋪貨團隊更容易受到打擊，影響工作效率。
二（èr）、確定鋪貨三大標準
沒有標準，難以形成合力，難以爆破式的共振效果，難形（xíng）成震撼式的市場效果。
1、建立鋪（pù）貨管理製度。
明確鋪貨區域、路線、終（zhōng）端類型、終端數量（liàng），明確鋪貨責任人，規範鋪貨標準和要求。製定具體的鋪貨（huò）獎懲細則，並嚴格執行，實現鋪貨工作的日（rì）常化、規範（fàn）化以及製度化。按鋪貨計劃執行，要求鋪貨（huò）的團隊（duì）每天要召開晨會通報鋪貨進度並下達當日鋪貨任務，把（bǎ）任（rèn）務分解到人，每（měi）天下（xià）午下班時召開（kāi）晚會點評當日工作，上（shàng）交鋪貨表格並由督導組（zǔ）巡檢，關鍵客戶和關鍵時候（hòu）需要銷售經理親自帶隊衝在鋪貨的 線以鼓舞士氣。
2、規範產品陳列標準（zhǔn）。
好的陳列與生動不僅能夠刺激消費者（zhě）眼球，而且能夠產生市場動作勢能，讓消費者、終端客戶感受新產品的活躍氛圍。所以，明確產（chǎn）品（pǐn）陳列（liè）要求，實現（xiàn）產品（pǐn）陳（chén）列的生動化（huà），在（zài）“ ”視線內讓產品（pǐn）“閃亮登場（chǎng）”。
3、實行鋪貨產品一站式服務。
本著誰鋪貨（huò）誰受益，誰鋪貨誰負責的原則，責任（rèn）到人“一竿子插到底（dǐ）”，嚴格劃（huá）定區域，要求鋪貨人員不僅要將產（chǎn）品鋪到終端(餐飲店和名煙名酒店、小（xiǎo）賣部/商超等)而且還要（yào）想方設法將產品鋪給“消費者”，業務人員帶頭幫助終端（duān）店（diàn）搞好新品（pǐn）的銷售，實現鋪貨產品的全程跟蹤服務，在（zài）有效鋪貨中通過一定的營銷手段或策略組合，讓產品與市場有效對接，使產（chǎn）品（pǐn）在（zài）消費者需要時，能夠看得見，買得到（dào）、樂意買，真正完成有效鋪貨（huò）。 
三、鋪貨策（cè）略是決定（dìng）鋪貨成敗的（de）關鍵
一（yī）個合格的將（jiāng）軍不以犧牲士兵的性命，來取得戰爭的勝利。一個優（yōu）秀的指揮官（guān）往往善於擇勢（shì），而不擇與人。所以，匹配（pèi）策略更容（róng）易（yì）取得鋪貨的（de）成功與體現團隊的執行力。
1、營造市場聲勢，化減鋪貨（huò）難度。
為配合鋪（pù）貨順利進行，企業可以在鋪貨前在地方媒體上進行造勢，比如當地的報紙、電視、戶外等廣告媒體，充分（fèn）引起網點關注，也可以利（lì）用終端店外的張（zhāng）貼、條幅營造地麵聲勢。有實力的廠家可以選擇規格高一點的（de）酒店召開“新品（pǐn）上市會”(品鑒會)，邀請經銷商、媒體參加，擴大品牌影響。 
2、規範鋪貨中的推廣（guǎng）說辭，體現專業性。
統一說辭與話術在鋪貨推廣中能夠高度彰（zhāng）顯業（yè）務的專業素質，而且避免業務人員即興發揮，不著（zhe）邊際。比如（rú）自身產品的特點（diǎn）、政策、操作市場（chǎng）策略、如何幫助客戶動銷等等。還有（yǒu）介紹（shào）產品特點，好（hǎo）請客戶現場品嚐下，然後（hòu）介（jiè）紹采用什麽樣的優勢，特有工藝是什麽，經銷商的好評等等說辭。
3、新品鋪貨（huò）不是（shì）渠道壓貨，快消多動。
合理（lǐ）鋪貨量，能夠讓（ràng）客戶產生（shēng）產品快速地（dì）動銷的錯覺感，首輪鋪貨，一個（gè）單品進一件，這樣既（jì）能保證產品陳列的需（xū）要，又能保證客戶（hù）有產品（pǐn）銷售。由於（yú）進貨少、進貨頻率就會高，當然客戶不會主導（dǎo）進貨，這時業務要（yào）做好（hǎo）跟蹤維護工作。一般（bān）終端網點二次、三次進貨是產品成功上市（shì）的關鍵，是建立他們銷售積極性的（de）先決條件。對（duì）於中小（xiǎo）企業來說（shuō），在無法大規模投入（rù）廣告、公關來拉動終端銷售的情況下（xià），需（xū）要想辦法進行現（xiàn）款鋪貨。現款鋪貨，容易（yì）得（dé）到終端客（kè）戶的重（chóng）視，相對容易得到客戶的主推。
4、設計（jì）能夠打動客戶的活（huó）動形式與政策。
很多終端店看重（chóng）的有時不（bú）是你的產品，而（ér）是你（nǐ）鋪貨時（shí）的鋪貨（huò）獎勵，根據鋪貨的（de）要求確定合適、新穎、有吸引力的促銷品至關重要。比如鋪貨坎級獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促（cù）銷品支持、免費產品、陳列獎勵等，讓客戶感（gǎn）覺占（zhàn）便宜，相對而言就容易實現現金鋪貨。
5、集中企業資源點上突破（pò），打造示範。
在重點（diǎn）區（qū）域市場選擇重點終端進行突破（pò），通過示範效應進行以點帶麵（miàn）的鋪貨。在新品的鋪貨中選擇企業原有的老客戶或關係客戶進行特殊政策的鋪貨獎（jiǎng）勵快速建（jiàn）立形象店形成旺銷氛圍，樹立標杆，憑借形象店的（de）影（yǐng）響力向周（zhōu）邊小型終端滲透鋪貨，達到以（yǐ）點的（de）啟動來拉動麵的鋪貨（huò）目的，利用有效的鋪貨搶占渠道資源。
6、客（kè）情關係很重要，客情源於勤（qín）奮與執著。
業務員在鋪貨過程中容易選擇關（guān）係店，而對陌生（shēng）店有害怕與抵觸情（qíng）緒，或者一次碰壁就避而遠（yuǎn）之，這樣無形當中（zhōng）就會失去很多有（yǒu）效終（zhōng）端。業務員在鋪貨的過程中不僅要充分抓住客（kè）情好（hǎo）的店做示（shì）範，利用已（yǐ）經進入的店誘導未進入的店，同時也要（yào）迎難而上，多拜訪多（duō）溝通甚至幫助陌生店主做些力所能及的事情，來（lái）建立關係，增強客情，比如整理貨架，打（dǎ）掃衛生、建議如何經營等，通過業務員的勤懇和執著來（lái）打動終端，從而實（shí）現順利鋪貨，不要因為客戶的一次拒絕而失去信心（xīn）。
7、集中（zhōng）車隊、人員造勢進行鋪（pù）貨可以對終端產生（shēng）影響。
鋪貨的時候，可以建立多人組成的推廣車隊進行團隊鋪貨，利用人多的團隊作戰心理，通過鋪貨車隊（duì）的遊街造勢，對（duì）終端產生吸引力產生轟動效應。鋪貨過程中要對團隊成員進行明確分工，通過團隊的協同作戰實現順（shùn）利鋪貨。
所有這些都是建立不斷培訓、緊抓計劃、總結不足、跟蹤指導、不斷（duàn）解決各類終端網點差異性（xìng）等，來實現市場的高效鋪貨。
 
 文章（zhāng）來源：經銷商之家