很多經銷商（shāng）達（dá）到一定銷售額（é）之後，就停滯不前，如（rú）何突破瓶頸？

很多經（jīng）銷商達到一定銷售額（é）之後，很長的一段時間，也突破不了現有狀況，是產品原因還是管理（lǐ）原（yuán）因？是什麽製約了經銷商（shāng）的進一步發展？
經銷商做生意關注的就是利潤，每一個經銷商都在想如何讓自己的（de）生意持續發展、持續壯大（dà）、持續盈利。但是，現實生（shēng）活很殘酷，多（duō）數經銷商麵臨著銷售難增長的困擾。
有好多（duō）經銷商竭盡一生也突破不了（le）1個億。那麽經銷商銷售增長慢，難突破，一直沒過億，這都是為什麽呢？
“管理有漏洞（dòng）、團隊執行力不行、沒有好品牌、銷售模式不好。”或許每個經銷商的答案都不一樣，當我們做不好的時候，我們一（yī）定要反思，為什麽做不好？哪些因素影響的做不好？
1、人的因素：老板和（hé）高管的天花板
很多（duō）經銷商做不大，做不（bú）強，其根本的原因不是產品，不是隊伍，不是市場拓展，而是一（yī）個公司的老板，有（yǒu）什（shí）麽樣的老（lǎo）板就做出（chū）什麽樣的企業，多大的能力做出多（duō）大的生意，老（lǎo）板就（jiù）像天花板，天花板的高度決定你生意的規模，決定了員工的高度，而老板（bǎn）學習（xí）和改變（biàn）的速度決定（dìng）了企業發（fā）展的規模。
還有一個重要原因是高管團隊出現的天花板，在（zài）中國我們做生意的有兩種現象（xiàng）很突出（chū）：
一個是（shì）用子弟兵。對（duì）於老板來講，子弟兵有三（sān）個優勢：用（yòng）得放心、不易（yì）離（lí）職、成（chéng）本低，現（xiàn）在有一半的經銷商（shāng）仍然采用的是家族管理製度，這對未來發展是不利的。
一個是老麵孔。在很多經銷商的核心管理團隊中，每天都是一些老麵孔，團隊中3—5年都沒有一個新人（rén）進來，而有趣的是，遇到事情（qíng）時這些老麵孔發現的往往（wǎng）是問題，新人發現的卻是創新和改變的方（fāng）法。老麵孔回答問題時老是找問題，說的問題讓你膽顫心驚，他們傳遞了太多負能量的（de）東西，而新人來了不一樣，他為了證（zhèng）明自己，要不斷（duàn）找方法，找（zhǎo）機會（huì），推動銷售成長。所以說老板在用人（rén）時，要多引進（jìn）人（rén）才，屏蔽絕對的家族（zú）化管理，讓新鮮血液成為公司發展的持續動力。
2、產品因素：如何在老產品中挑黃金？
有一種方法，叫做特色產品確定法。我（wǒ）們都知道，在市場上所有賣（mài）得好的產品都符合兩個規律（lǜ）， 個叫“ ”，第二個叫“唯一（yī）”，所謂 就是品牌，每個品類的 品牌（pái）差不多都（dōu）是市場銷量比較大的，而幾（jǐ）乎所有銷售額上億的經銷商都是擁有一線（xiàn）品（pǐn）牌的，品（pǐn）牌是經銷商的武器，武器決定你的未來。而（ér）唯一是指，產品不（bú）是品牌，但特點很獨特，仍然吸引（yǐn）消費者購買。每個消費者都存在消費信仰（yǎng），這就來源於 和唯一。
所有經銷商選（xuǎn）擇產品時，一定要問自己兩（liǎng）句話， 是“代理的產品是否有自己的特點”，第二是“能否（fǒu）讓消費者在眾多人中記住（zhù）你”。
而所（suǒ）謂（wèi）產品特點，簡要概括為以下四個特征：一是原料和（hé）功能的唯一性；二是核心技術（shù）的唯一性；三是包裝的標準區隔型；四（sì）是產品形狀的區隔型。要使自己的產品脫穎而出，被消（xiāo）費者記住和認同，是必須要具備其（qí）中一點的。所以，大多生產廠家也要從這幾點進行升級和創新。
選擇特色產品，經銷商往往也存在幾大（dà）誤區：
誤（wù）區一是“假賣點”，拖拉機前麵掛著寶馬商（shāng）標，它還是拖拉機。現在市場所謂青春小酒很多，所宣（xuān）傳的（de）廣告語（yǔ）是“我是（shì）***，*****”等等（děng），雖然打著類似的宣傳語，但產品本身真的有這些賣點麽？
誤區二（èr）是“產品賣點和產品本身產生不了聯想”，產品宣傳得再好（hǎo），但廣告語怎麽（me）說，都讓（ràng）消費者想不到這個（gè）產品，這其實是失敗的，大多情況下消費者買產品，買的並不是產品本身，而是賣點和感覺。
誤區三是“抄（chāo）襲一線品牌的賣點”。
誤區四是“品（pǐn）質不支持賣點（diǎn）”，市場上幾乎沒有物美價廉的東西（xī），你想要寶馬的品（pǐn）牌，QQ的價格（gé），這幾（jǐ）乎（hū）是不可能的。
3、市場容量和競爭格局：品類空間決（jué）定發展規模
什麽叫市場容量（liàng）？一個（gè）經銷商，2006年開始做生意，手（shǒu）裏麵隻代（dài）理（lǐ）兩（liǎng）個小品牌，一直不見起色，今年，他代理了一個知名品牌的粉絲， 個月發了（le）一車貨，很（hěn）快突破了10萬元，由（yóu）於（yú）品牌影響力，產品很快被市場所接受，他很有信心地說：“ 按這樣的速度，一年就將突（tū）破100萬。”而在接下來的幾個月，他（tā）的產品回轉變得越來越慢，動銷也出現了困難。眾所周知，粉絲（sī）的品類空間非常（cháng）小，當經銷商選擇產品時，要考慮選大（dà）品類還是小（xiǎo）品類，你會發現身（shēn）邊有一個現象，做酒類（lèi）產品的經（jīng）銷商銷售額達到千萬的很多，所（suǒ）以說品類空間決定你的市場規（guī）模。
第二點要提的是競爭格局，前麵說到，市場容量小（xiǎo），銷量上不（bú）去。但也不是市場容（róng）量大的就能上量。以雞尾酒為例，這個品類（lèi）在近幾年非常火，但競爭也非常激烈，能存活下（xià）來並（bìng）持續發展（zhǎn）的企業越來越少，大多數企業因為跟風模仿麵臨嚴重（chóng）的增長瓶頸。其（qí）次，你還要（yào）考慮代理的品類是否符合當下（xià）的趨勢。
4、機製的因素：你能讓多少員工（gōng）相信你，你就有多成功
有個經（jīng）銷商曾（céng）講（jiǎng）：“ 在我的公司有8個員工，但他們8個人還不如我一個人幹得好。” 造成這種結果（guǒ）的原因（yīn），其實是公（gōng）司機製出現了問題（tí）。我們有很多經銷商天天都在抱怨，生意做不動（dòng），人員沒幹勁兒，現在的人員成本越來越高，而付出（chū）的（de）卻越來越少。
在這裏，講一個有趣的例子（zǐ），我們都看過西遊記（jì），西遊記中孫悟空大鬧天宮，打敗了（le）所有的天（tiān）兵天將，但他在西天取（qǔ）經的時候，遇到大的（de）困難就是打（dǎ）不過許多妖怪，常（cháng）常去天庭請求支援。不（bú）可（kě）思議的是，這些妖怪都是天兵天（tiān）將的寵物，天庭（tíng）的神仙後還（hái）要下來收服（fú）他們，仔細想想有些矛盾，孫悟空打得過神仙（xiān），打不過（guò）妖怪，神（shén）仙終要收（shōu）服妖怪，這是為什麽呢？
這些（xiē）天兵天將就好比是給玉皇大帝打工的（de），下麵的妖怪好比是創（chuàng）業（yè）者，自己做（zuò）老（lǎo）板，當然跟（gēn）打（dǎ）工者不一樣。一般做不大的經銷商（shāng），下麵的員工都認為我們（men）就是給老板幹的，跟公司一起奮鬥了十年，與老板一起創業，如今老板開上了寶（bǎo）馬，住上了別墅，而員工自己還拿著2000元的底薪（xīn），都在（zài）思考（kǎo）這樣值不值。
相反，也有些經銷商，他（tā）會讓員工（gōng）認為這就是（shì）自己在創業，員工都是為自己幹的。
 
文章來源：經銷商之家