農資門店：怎樣才能讓（ràng）客戶（hù）再來？

從幾何學角度來說，相信大家（jiā）都會認為兩點之（zhī）間距離短，但有這麽一個故事：一個商（shāng）人經過一片浩瀚（hàn）無邊（biān）的沙漠時迷了路，但他認為兩點之（zhī）間短的距離是直線，隻要走直線，就一定會走出沙漠。為了走出沙漠，他（tā）在原地做了一（yī）個記號，開始向各個方向直線前進，但還是回到了原地，終死在沙漠（mò）裏。他死的時候（hòu）仍然不明白（bái），沙漠裏沒有直線，隻有方向。其實（shí），就（jiù）像很（hěn）多（duō）店鋪一樣，欲把代理的產品推銷給潛在的客（kè）戶，終讓客戶直接買單，在當今社會用（yòng）這種“直（zhí）線”理念去經營店鋪，經銷商顯然（rán）是落（luò）後了。作為農資經銷商，需要靜下心來，好好地（dì）想一想，摒除心中的（de）“直線情結”，不盲目（mù）追求短（duǎn）期利（lì）益，選擇正確的發展方向，終能讓（ràng）經銷商實現“讓客再來”的願望及初衷。那麽農資店鋪如何（hé）能突圍破局實現讓客再（zài）來（lái）呢？
一（yī）、塑造店鋪（pù）的“銷售”增值形（xíng）象
眾所周知，很多商品本身的附加價值難以顯（xiǎn）現，除了（le）產品本身的安全（quán）、環保、綠色之外，店鋪要塑造自己的形（xíng）象，特別（bié）是（shì）增加“銷售附（fù）加價值“來（lái）實現增值。從而建議店鋪塑造誠信、平易近人的形象；店鋪的導購及市場銷售人員要進行專業的“銷售禮儀”訓練，強化“微笑服務”。大大增加了店（diàn）鋪的文化形象，提高店鋪的附加值。
二、生動美（měi）化商品（pǐn）的陳列
店鋪要根據經營場地及店麵的大小，對商品（pǐn）的品牌（pái）、風格、用途、功能等進行分區陳列，倘若要給客戶一（yī）種輕鬆、自然、心情愉悅的環境，就必須對店鋪及物品陳列進行生動美化，可用花（huā）卉和綠色植物來（lái）提高人的視（shì）覺觀。對一些深色、淺色的商品，要利用射燈來營造溫馨的購物氛圍；對一些比較光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和（hé）的、藍色的或紫色的燈（dēng）光進行掩飾，給客戶創（chuàng）造（zào）一種（zhǒng）自然（rán）、柔和、溫馨的購物氛圍。
三、增加賣場的附加價（jià）值
不知大家有沒有注意一種現（xiàn）象：在中國三（sān）、四線城市及農村集鎮的各種商鋪，80%以上都沒有配備衛生間。前不久，筆者在做某（mǒu）農（nóng）資市場調研時，親眼目睹了經銷（xiāo）商遭到被客人“放鴿子”。當時（shí）客人看（kàn）完農（nóng）資後，非（fēi）常中意店鋪的一款產品（pǐn），但就在他拿在手裏正要準備簽單時，客人問了一（yī）句話：“老板，你這裏有洗手間嗎？”，老板馬上作出引導：“哦（ò），我這裏沒有，前麵有一家大超市，那裏有衛生間”，就是這麽一句話，把本來可以做成的生意給推掉了。其實，這種（zhǒng）現（xiàn）象的發生很普遍，而有時這一部分人恰恰是（shì）購物的決策者。我們反思一下，為什麽“麥當勞”、“肯德基（jī）”等一些外國人投資（zī）的超市，每天的客人進出不斷呢？外國人（rén）精明（míng）之處在於在購物場所內能解決客戶實際問（wèn）題，這（zhè）個就是（shì）超市營銷（xiāo）“附加價值”。
四、策劃富有情感化的（de）節日促銷活動
經銷商可在店鋪適當位（wèi）置（zhì）擺放具（jù）有通俗化的、吸（xī）引力的POP宣（xuān）傳廣告；在不（bú）同的季節和節日采用不同的促銷方式去吸（xī）引顧客；比如，在春耕等（děng）時節，店（diàn）鋪可策（cè）劃“光臨，就送紀念品”活動。值（zhí）得說明的是，不管（guǎn）策劃哪種活動，一定要富有“情感（gǎn）化”，要感動消費者，內容還要有一點真正“優惠”於（yú）客戶，否則，策劃出來（lái）的活動就是失敗的。
五、從同行或競爭對手（shǒu）那裏找方法
很多店鋪隻注重從內部（bù）管理抓銷售，而（ér）不注意吸取同行經商技巧。精明的經銷（xiāo）商，都會組織1-3個人的市場調研人員（yuán），專門（mén）來搜集同行同類品牌產品的價格、促銷方式、銷售策（cè）略（luè）及盈利（lì）模式等，並（bìng）將收（shōu）集資料經過整理、分析並結合自己營銷狀況和盈利模式，進行吸取（qǔ）別人（rén）的“精（jīng）華”去除自己的“糟粕”。他們有的把從競爭（zhēng）對手那裏搜集的（de）資料拿來進行修改後（hòu），應用在實戰之中變成自己的“銷（xiāo）售秘笈”和營銷模式。
六、走出店鋪做“拉引”
眾所周知，現在已不是“好酒不怕巷子深”時代了，單憑幾個現場導購，或經銷商（shāng）夫妻兩人在輪流看店，經銷商的生意是撐不多久的。因（yīn）此，經銷商應建立（lì）一支精幹的銷售隊伍或自己親自，分小區、分產品（pǐn）、分客戶類別等走出超市或店鋪去銷售，讓公司（sī）經銷（xiāo）的品牌、產品、功能等不斷（duàn）地向（xiàng）潛在的客戶去傳播，即使在一開始沒有客戶上門選購，但經過一段時間推廣之後以後，市場、知名度、品牌、公司口碑等都會隨之（zhī）而來。
七、組織（zhī）團購和策劃場購
目前，一（yī）般品牌團購形式大致有三種：有自發行為團購、利用職業團購性質的公司、利用營銷策劃機構策劃組織團購。組織消費者場購，是廠家或經銷商事先根據產品的新品佳上市時（shí）間，策劃一個（gè）具有當地節（jiē）日氣氛（fēn）的“事件營銷”活動，來（lái）達到集中消費者，終促成集體簽單（dān）達成交易，實（shí）現走量的（de）目的（de）。不管是網絡（luò）團購，還是集中場購，它們（men）的共同點就（jiù）是讓消費者能夠（gòu）在（zài）保證買到正品的情況下拿到比市場（chǎng）價格（gé）低的產品，讓這部分消費者把體驗這種團購得到“便宜”的心得，分享給親戚朋友，以此循環往複吸（xī）引客戶（hù）上門團購消費。比如，像福建某（mǒu）農資品牌經銷店鋪為（wéi）了吸引消費者前來光臨本店，就利用廈門索贏營銷谘詢機構給其策（cè）劃了一個（gè）“場購”活動，並要求總代或廠商派1-2名有團購實戰經驗（yàn）銷售（shòu）人（rén）員下去配合他們打團購，一場團購“打”下來，經銷商有了三大收（shōu）獲：提升門店（diàn）知名度、實現快速走量、吸引客戶再來購買。
八、推行定製化（huà）服務
店鋪安排有關銷（xiāo）售人員為有意向的客（kè）戶現場或主動上（shàng）門為客戶（hù）設計方案（àn），以滿足（zú）客戶定製化的服務需求。江西有一經營品牌農資的王姓經銷商，就是利用“定製化（huà）服務”,將生（shēng）意做得很好。為了滿足客人的這種特殊服務，把肥料、種子整袋拆散做1-40規格（gé）的小包裝，根據客戶（hù）的（de）實際要求的數（shù）量去銷售產品。有時王老板還親自（zì）到客戶家裏及農田裏走訪查看，把每次的成功案例進行整理成冊，向來（lái）購買農資的潛在客戶進行宣傳，以達到吸引客戶的目的。
九、打好產品的組合拳
俗話說：“百貨攬（lǎn）百客。”即使（shǐ）店鋪不是百貨商場，但也要按照“百貨攬百客”原則，去組（zǔ）織（zhī）貨源並注意隨時增補商品（pǐn）的連帶產品，這樣不僅能增加店鋪的銷售金額，還能增（zēng）加公（gōng）司或門店的人氣，別讓客戶（hù）買了（le）你（nǐ）的（de）農藥，卻配不到合適的防毒麵（miàn）具。麵對這樣（yàng）情（qíng）況我們店鋪如何去打好產品組合拳顯得尤為重要。若想（xiǎng）要消費者購買該店鋪的（de）商品（pǐn），在打（dǎ）好產品“組合拳（quán）”的同時，還要注意以下三種銷售策略：
（一）新（xīn）品做利潤。新品是符合市場需求的產品，其上市期間對消費者而言是一個新鮮的產品，在（zài）這個時期，如果讓消費者願意為這些新鮮事物（wù）買單，那麽經銷商可以從新（xīn）品中賺（zuàn）取利潤。因此，經（jīng）銷商必須將重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，將利潤值大化。
（二（èr））老品搶銷（xiāo）量。對於已在市場上熱賣（mài）過6-12月的產品（pǐn），而（ér）且銷量一般並且（qiě）競爭力下降的產品要做量了，哪怕是降低（dī）自己的利（lì）潤空間來拉動這（zhè）種產品的銷量也（yě）不要吝惜自己的毛利。可以實施降價、打折、買贈、抽（chōu）獎、捆綁銷售策略、提高促銷提成來拉動銷售（shòu）。
總之，客戶的需求（qiú）在變，好的銷售模（mó）式今天實（shí）用，明日沒用，但隻要店鋪在不斷（duàn）借鑒行業領跑者的經驗，並（bìng）不斷的尋找及創新營銷思（sī）路，那麽，總有一天，你的店鋪就有可（kě）能跑在領跑者的前麵。