農資市場新舊產品競爭激烈，老產品（pǐn）為（wéi）什麽不上量了呢？

如今的農資市場上有各種各類的產品，新舊產品的競（jìng）爭也日益（yì）激烈。有一（yī）些曆經多年的老產品（pǐn），經久不衰，但（dàn）銷量也在逐漸的下（xià）降了，這是什麽原因呢？老產品為什麽不上量了呢？看看下麵一個老產品不上量的分析吧！
一、分析問題（tí）-老產品不上（shàng）量的成因
1、老產品背景（jǐng）分析：
老產品在市場上經（jīng）過若幹年的上升期後，很多業（yè）務員反映老產品開始出現銷量停滯不前，難以上量的窘境，甚至出現（xiàn）下滑的趨勢，具體分析一下原因：
1）真正意義上的“老產品”都經曆過上升期，說明老（lǎo）產品有自己的優勢所（suǒ）在，在優勢存在的情況下，仍然有上（shàng）量空間，下滑隻是業務員（yuán）的“淺層”感覺。
2）至於老產品難（nán）以上量甚至下滑，看（kàn）似問（wèn）題（tí）反映在渠道進貨層麵，但老產品是否（fǒu）真正難以上量甚至（zhì）出現下（xià）滑，需要去找產品的真正使用者（zhě），即用戶（農戶）去（qù）探個究竟。
人注：業務人員經（jīng）常碰到的一個躲不開的問（wèn）題是：經常被渠道牽著鼻子走，雖然渠道客（kè）戶反饋給（gěi）業務人員的問題有時候是真實的，但經常不全麵，要麽是過濾過的，要麽是表象的，還有很多情況是渠道客戶為爭取自身利益有意（yì）誤導你（nǐ）。
2、老產品上量需要解決的幾點問題（tí）：
1）分（fèn）析（xī）老產品的優勢（shì）所在，即老產品究竟好在哪裏？
2）老（lǎo）產品究竟為什麽不上（shàng）量？
a、渠道原因？-->客戶是（shì）不（bú）想賣（mài）了（le）還是賣不動等（děng）等（děng）
b、產品自身（shēn）原因？
c、公司（sī）產品策略
d、其他
3、針對老產品不上量常見原因（yīn）-渠道客戶不想賣（進貨）分析：
1）利潤下（xià）滑（huá），掙不著錢
a）竄貨
產品賣開了，竄貨是一個很（hěn）難避（bì）免的問題。市場保護（hù）不（bú）好，竄貨現象突出，經銷商惡性競爭嚴重（chóng），利潤下滑，這是普（pǔ）遍的邏輯關係。所以，要解（jiě）決竄貨造成的利潤問題（tí），根源在於做好市場保（bǎo）護（hù）。
人注： 國外公司很多產品，都經曆過竄貨問題，一控製好市場，經銷商積（jī）極性馬上上來，量就上去了。
b）公司政策支持不夠，促銷力度太（tài）小
針對此類抱怨，高總的經驗之（zhī）談：在真正分析老產品的渠道利潤分配及公司利（lì）潤的前提下，如果果真可以在促銷（xiāo）上，或者其（qí）他政策支持上有空間可以操作的情況下，這種情況是說服客戶老產品增加進貨量（liàng），增加銷量的“良性陷阱”。
1:說（shuō）服（fú）自己（jǐ）：如果公司給出促銷或者其（qí）他政策支持，有信心說動客戶，達到公司認可的足夠進貨量。
2:說服公司：隻要花（huā）了公司的費用或者用了公（gōng）司的政策，一定能完成公司認可的銷量。
3:說（shuō）服客（kè）戶：在盡全力申請到公司支持後，必須與（yǔ）客戶簽訂合同，達到一定的進貨（huò）量。
2）對產品不滿意，說產品不行（háng），效果不行
高總對問題分析的（de）很透徹：不管客戶對產品如何抱怨（yuàn），或者老產品已經出現下滑跡象，但在市場上仍（réng）然（rán）沒有絕跡（jì），說（shuō）明老產（chǎn）品仍然有用戶（hù）認可。
本質上看（kàn），產品到底（dǐ）好不好，行不行，不是由渠道決定，而是用戶（農戶）決定（dìng）。真正確認老產（chǎn）品（pǐn）行不行，要去（qù）用戶那裏做回訪，農戶才是對產品了解深刻的。
人注：當然，不排除確實有一（yī）些老產品當（dāng）時是（shì）誇大（dà）效果，靠炒作上量（liàng），這種情況另當別論（lùn）。
二（èr）、解析問題-老（lǎo）產品如何（hé）上量
1、準（zhǔn）備工作：
找足夠的用（yòng）戶（農戶）做回訪，確定老產品真實的反饋。如果是真正意義上的老產品，經曆（lì）過幾年市場上的上升，一般在農戶那（nà）裏一定能收獲信心，10個（gè）用戶一般有7-8 個給出正麵的評價，做好回訪視頻，綜合一下，分析老產品的真正優勢所在。
2、分析解決：
分析不上量或者下滑的真正原因所在，並給出解決方案：
 
1）客戶抱怨的產品層麵問題（tí）
a）利用回訪視頻，用事實說服
b）分析回訪資料（liào），提煉或者升華產（chǎn）品的“賣點”，重新（xīn）點燃客（kè）戶的（de）信心（xīn）。
人注：高總及悟空老師，特別給大家闡述了“賣點”概念，公司（sī）很（hěn）多產品經理以及業（yè）務員，對產品缺少真正的認識，不能真正針對用戶的需求來給產品定位，雖然說服客（kè）戶的產品優（yōu）勢都是真實的，但（dàn）產（chǎn）品準確的定位（wèi）是找出需求點，即“買點”，讓農戶聽到之後就想（xiǎng）買。
2）客戶抱怨的利潤層（céng）麵的問題
a）串貨（huò）問題：
先分析串貨的原因，然後利用公司的政策，實行有力的渠（qú）道控製，將串貨給利潤帶來的負麵影響（xiǎng），降到低。
b）返利、促銷等支持力度問題：
以足夠的理由，跟公司爭（zhēng）取到合理的政策（cè），與客戶簽訂合同，保證在公司給（gěi）出的合理政策下，實現銷量翻番或者達（dá）到（dào）一定的量。特別提醒：利潤層麵的問題，業務員盡量也需要做好產品回訪工作，將產品在用戶層麵的認可拿給客戶看，增加自己（jǐ）與客戶談（tán）判的砝碼。
主要的原因（yīn）是業務員沒有找到問題的關鍵所在（zài），隻是在渠道層麵看問題。
一句話：通過用戶回訪，找到老（lǎo）產（chǎn）品不上量的（de）真正原因。通過（guò）“買點”思維，在加深對產品認識的基礎上，利用可以爭取到的公司資源，與（yǔ）渠道（dào）客戶談判，終達成銷量提升。利用以上方（fāng）法，一般都能達（dá）到老產品（pǐn）上量，而且這是廣大（dà）同仁用經驗驗證過的。